一、规范管理，促进企业健康有序发展
20xx年，某酒店制定了《酒店管理规定》，引入内部信息管理系统，建立了客户档案。通过客户档案的分析，对客人的消费特征和历史进行量化分析，发掘消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提供决策支持。同时，为弘扬企业文化，加强团队凝聚力，在全年开展了多样化的员工精神文化活动，如登山活动、文艺联欢会、拔河比赛、纪念烈士活动、春季野炊、技能比武、营销活动、总结表彰会、户外烧烤和员工大会等。这些活动激励员工全力投入工作，提升自我，实现个人价值。安全是服务过程中的重要保障措施。酒店与各部门签订了《安全责任书》，调整防火委员会和义务消防队组织，成立消防宣传教育小组和宣传队，建立治安、消防、安全责任体系，推动安全、检查、宣传、教育工作，责任更加明确。同时，严格执行“四实登记”制度，多次受到表彰。上半年被评为20xx年度消防、治安先进单位，实现刑事案件、火灾、工伤死亡事故“零”的目标。
二、干部的素质对企业发展至关重要，优秀的干部可以推动企业不断进步，而素质较差的干部则可能成为企业发展的绊脚石。
我们注重员工素质的同时，也非常重视干部队伍的建设：强化酒店领导班子自身素质，通过加强学习、促进团结、坚守廉洁等措施，提升班子的工作活力。我们严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，推动集体领导规范化。我们倡导廉洁自律，规范行为，确保企业各项工作有序开展。
现今阶段，酒店业市场竞争激烈，消费者需求日益多元化，对饭店经营提出了更高要求。为了吸引更多消费者光顾，提升经营业绩，我们计划在即将到来的20xx年对营销策略进行全面调整，以创新的方式吸引客户。
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
我市的酒店业经营状况普遍不容乐观，主要原因在于酒店数量过多，导致供大于求。此外，许多酒店经营方式雷同，缺乏独特特色，或者定位过高，难以吸引消费者。部分酒店的服务质量也存在问题，影响了消费者对酒店消费的信心。
我们酒店在经营过程中也遇到了一些问题，去年的经营情况并不理想，我们需要重新审视目标市场的定位。需要充分发掘自身的优势，并拓展市场。我们酒店的目标市场定位存在问题，这是导致收益不佳的主要原因。我们所在的金桥区消费水平较低，大部分居民是普通职工，而我们主要经营粤菜和海鲜，价格相对较高，不符合大多数居民的收入水平。尽管我们酒店的硬件设施和服务质量在该区域都很出色，但我们需要重新考虑如何吸引更多的客户群体。
中高档酒店定位于高端消费市场，专注于服务中高端客户群体，不会对本地居民产生吸引力。
(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
尽管我店隶属于金杰集团，但在社会上却鲜为人知。除了开业时进行过短期的新闻宣传外，我们从未进行过其他广告宣传活动，这也导致了我店的知名度相对较低。希望通过更多的宣传和推广，让更多的人了解和认识我们的酒店。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我们周围没有与我们酒店相同档次的竞争对手，只有一些小餐馆。这些小餐馆虽然经营能力不强，但他们提供的低档菜品却以物美价廉吸引了附近居民和学生。整体来看，他们的经营状况还不错。相比之下，我们酒店设施和服务都很好，但由于市场定位错误，实际经营状况并不理想，在市场上与同档次酒店相比处于劣势。
4.我店优势分析
(1)我们的餐厅是金杰集团旗下的一家子公司，金杰集团是本地一家实力雄厚的企业。在制定详细的规划时，我们应当充分利用金杰集团这一强大品牌的影响力。我们需要深入挖掘品牌的内在实力，让消费者对我们的餐饮产品充满信心，相信我们所提供的是高品质的产品。因此，在规划过程中，我们要特别注意利用品牌优势，吸引消费者的注意。
(2)我们店铺拥有优质的硬件设施，财务充裕，还设有专属停车场和宽敞的场地。这些资源可以用来吸引路过的司机，同时也可以用来策划各种促销活动，吸引学生顾客。
机会点：我们公司具有雄厚的实力，为我们的发展奠定了坚实基础。便利的交通和庞大的潜在客户群为我们开拓市场提供了重要条件。优越的硬件设施和高素质的员工队伍为我们提供了广阔的发展空间和调整余地。
二、目标市场分析：
目标市场是指企业所针对的最有潜力的消费者群体。明确定义目标市场可以避免广告投放资源的浪费，使广告具有针对性和有效性。没有明确定义目标市场的广告就像盲人骑瞎马，缺乏方向和效果。
目标市场应具备以下特点：对酒店产品感兴趣且有支付能力的消费者，同时也是酒店所能服务到的消费者群体。酒店需要明确定义目标市场，深入分析目标顾客，以更好地把握机会，并提升顾客满意度，从而增加销售额。顾客资源已成为酒店利润的重要来源，现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不像新顾客那样敏感，同时还能通过口碑传播为酒店免费宣传。维系顾客忠诚度可使竞争对手难以争夺市场份额，同时有助于保持员工稳定。因此，结合顾客关系营销和维系顾客忠诚度，对酒店带来多重益处。
1、通过提升现有客户的忠诚度来增加市场份额。忠诚的客户会更倾向于选择饭店的产品和服务，他们的消费支出往往是非忠诚客户的两到四倍，而且随着客户的年龄增长、经济实力增强或者饭店业务的拓展，他们的消费需求也会进一步提升。因此，通过留住现有客户并提升他们的忠诚度，可以有效地促进饭店业务的增长。
2、降低销售成本。饭店吸引新顾客需要投入大量费用，比如广告宣传、促销活动以及了解顾客需求的时间成本等，然而与现有顾客保持长期关系的成本却逐渐减少。尽管在建立关系初期，顾客可能对饭店的产品或服务有很多疑问，需要饭店投入一定资源，但随着关系的深入，顾客对饭店的产品或服务了解更透彻，饭店也能更好地满足顾客的需求，因此维护关系的成本也会逐渐降低。
3、饭店想要赢得口碑宣传，关键在于提供复杂产品或服务时，让新顾客感到安心。在做决策时，新顾客往往会向老顾客咨询，因为老顾客的意见和建议对他们的选择有着至关重要的影响。老顾客的高满意度和忠诚度是饭店最宝贵的财富，他们的真诚推荐比任何广告都更具有说服力。因此，建立起一批忠实的老顾客群体，不仅可以节省吸引新顾客的销售成本，同时也能增加销售收入，帮助饭店提升利润。
4、员工忠诚度的提高对于餐厅经营至关重要。当员工对餐厅有着强烈的归属感和忠诚度时，他们更愿意投入精力和时间为顾客提供优质的服务。这种忠诚度会潜移默化地影响顾客的就餐体验，提升顾客对餐厅的好感度和信任度。同时，员工的满意度也会随之提升，形成良性的互动循环。因此，建立稳定的员工队伍不仅能够提升顾客满意度，还能够间接促进餐厅的业绩和口碑的提升。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1)收入水平较为稳定，注重经济实惠和整洁卫生，平时选择去酒店消费时多为款待亲朋好友或在节假日享受生活提升。
2)虽然并非经常大手大脚，但内心却渴望偶尔享受一些生活的改善。
3)关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1.我们的酒店定位为“人民的高档酒店”，我们通过独特的文化吸引消费者。虽然我们的目标客户是中低收入的百姓和附近的大学生，但我们从不降低酒店的品位和产品质量。我们致力于为顾客提供价格亲民的优质餐饮产品和优质服务，绝不会以低质量产品来换取低价格，这也是对顾客的尊重。
2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3.采用强势广告形式，如在报纸上刊登大幅广告，旨在引起“轰动效应”，从而吸引大量消费者的注意力，提高品牌知名度，促进销售增长。
四、20xx年行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略：
1.我们将转变经营菜系的策略。过去我们专注于粤菜和海鲜，但在新的一年里，我们打算打破菜系的界限。我们将以顾客喜好为导向，可以提供各种大众菜品，也可以根据需求制作高档菜肴。尽管我们不再固守特定菜系，但并不意味着我们没有特色菜。相反，我们会在菜单中精选各菜系的招牌菜，根据市场和季节变化灵活调整。这样，我们将拥有丰富多样的菜品选择，满足不同顾客口味的需求。
2.为了吸引顾客，餐厅决定降低菜价。他们采取了多种价格策略，包括整体降价，但保留一些高档菜品价格较高，同时提供大部分优质菜品低价供应，以满足不同消费水平的顾客需求。此外，餐厅还推出优惠折扣活动和抽奖赠送精品等优惠活动，吸引顾客前来消费。
3.我们的餐厅致力于为普通百姓和学生提供价格实惠、质量优良的套餐和快餐。我们推出了不同规格的套餐，包括4人套餐、6人套餐、8人套餐等，随着用餐人数的增加，价格也会相应降低，旨在吸引更多顾客光临。此举旨在让更多的人享受到经济实惠的美食。同时，我们还为学生推出了价格略高于学生食堂但品质更高的快餐，以满足他们对美食的需求。 为了提供更好的用餐体验，我们把酒店闲置的停车场改造成了一个娱乐休闲广场，提供露天用餐环境，每个餐桌都配备了遮阳伞，方便顾客在户外用餐。广场内还提供免费的卡拉OK、电视，以及各种饮料选择，让顾客可以在用餐的同时享受休闲娱乐，特别适合学生们聚会聊天。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
(二)广告策略
酒店广告是一种通过购买特定传播媒介的时间、空间或版面，向目标消费者或公众传播宣传和促销信息的有效手段。通过广告，酒店可以树立自身或酒店集团的形象，激发潜在消费者的购买欲望和行动。在影响购买决策方面，消费者的认知具有重要影响力。在竞争激烈、产品同质化严重的酒店市场中，营销不再是产品之间的竞争，而是认知之争。因此，广告是企业纠正认知、引导认知的重要工具。
1.市场定位：是指企业在市场中确定自身产品或服务在消费者心目中的独特位置，从而影响他们的购买行为。广告诉求：让您体验至尊待遇，成为焦点中的焦点。广告的表现原则及重点：A.以实力保障品质，让您放心选择。B.价格惊喜，让您乐享优惠。C.打造独特文化体验。诉求重点：A.企业形象宣传广告。B.产品特色推广广告。C.促销优惠广告。实施方法：1.在本地有影响力的报纸刊登广告。2.设计精美的宣传海报。3.制作综合宣传海报。4.悬挂公司名称旗帜，提升企业形象。5.现场派发广告礼品。6.举办抽奖活动和提供优惠赠品。
五、营销预算
饭店营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制是由营销控制员负责的一项重要工作，通过对产品定价、销售区域、目标市场、销售渠道和预定数量等方面进行分析和控制，以确保饭店的盈利情况。控制员需要定期检查饭店的盈利状况，及时发现问题并采取相应措施，以确保饭店的经营状况良好。
3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
为了顺利实现公司在2019年的发展计划，我们需要结合公司内部情况和市场需求，确定几个重点工作方向：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是企业发展的重中之重，也是最为关键的因素，因为人才是推动企业发展的第一动力。没有合适的人才，企业就无法持续发展。因此，我们需要加大招聘力度，引进大量新鲜血液来补充公司的人才队伍。同时，要注重选人用人，找准合适的人才，用对人才，充分发挥他们的潜力。加强与公司内部员工的沟通，多选拔和引进优秀销售人员，通过转介绍等方式吸引更多优秀人才加入。另外，也可以在市场上寻找成熟的技术和业务人才。重点在于树立榜样，培养新榜样，激励员工积极向上，塑造良好的企业文化。因为榜样的力量是巨大的。
销售团队的可塑性是很强的，但同时也存在惰性。因此，持续不断地进行专业知识和销售技巧的培训至关重要，绝不能松懈。通过培训来建立和巩固销售队伍的业务水平是非常有效的途径。定期组织培训不仅有助于提升业务员的专业水平，还有助于塑造他们的心态和态度。另外，随着业务人员的成长，选拔和培养大区经理也至关重要。只有这样，业务人员才会保持高度的积极性。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为了保证完成全年销售任务，我会积极主动地搜集信息并及时整理，努力开发新区域市场，以扩大产品市场份额。我会合理有效地分解目标，确保任务的顺利完成。
三省，市场是企业最核心的竞争领域，在这三个省份，必须完善销售团队和销售渠道。一方面是要优化人员配置，另一方面是整合客户资源，重点是将客户关系员工化。在这里，我们需要树立公司的典范形象，并建立示范市场，以便在其他地区复制成功经验。
其他地区的公司主要以现有业务人员为主，重点是寻找合作伙伴和大型代理商。对于采取批发模式的企业，可以在销售政策上适当放宽，以促进销售。
业务人员可以通过自己开拓市场，公司会在前期提供业务方面的支持，重点在一个月内进行培训和培养。随后，在接下来的三个月里，公司将转向技术方面提供支持，以帮助业务人员维护客户关系。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的核心，是企业生存和发展的基石。在产品开发过程中，我们需要深入了解客户的需求，倾听客户的声音，根据市场的反馈不断调整和优化产品，确保产品能够满足客户的需求。同时，我们也要注重产品的盈利能力，因为没有利润的产品是无法持续发展的。客户购买产品最终是为了获得利润，因此产品的设计和定价都应该以实现最大利润为目标。企业的目标是创造价值，实现利润最大化，这也是管理的根本要求。在商业社会中，追求利润最大化是企业生存和发展的硬道理。
产品的生命周期是有限的，不断推出新产品可以展现公司的实力和活力。淘汰那些没有利润或者不符合市场需求的产品是必要的。同时，根据公司业务人员的专业素质，产品应该朝着三个方面进行调整：有利于公司发展、有利于业务人员销售、有利于满足客户需求。
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