一、实践目的：
燕源矿物纤维销售有限公司是一家专注于矿物纤维加工和销售的公司，位于涞源县。公司主要经营石棉、海泡石、玻璃纤维等矿物纤维原料和制品，业务涵盖货物管理、定价、营销策划、售后服务等方面。公司拥有员工100余人，他们致力于矿物纤维产品的加工和销售工作，为客户提供优质的产品和服务。
该公司设有总经理办公室、财务部、人力资源部、销售部、加工车间和仓库。作为一家规模不算很大但非常正规的民营企业，公司内部团队精神浓厚，工作氛围和谐，员工工作压力不大，不会感到紧张。每天都能感受到同事们工作愉快的状态，让人倍感舒心。
这次实习让我深刻地体会到，现实远比想象中复杂。实践就像一面镜子，反映出我们知识的匮乏、人际交往能力的不足、与社会融合的挑战，以及我们需要努力改进的方向。实践不仅是检验我们学到的知识，更是磨练我们的能力和意志的过程，让我们不断成长和进步。
实践就是让我们更好的看清自己。
二、实践内容：
在公司里，我在实习期间被安排到销售部门，师傅会指导我完成各种工作。在这个部门里，师傅会先示范给我们看工作的完成方法，让我们通过观察学习经验，然后再让我们实际动手操作。这样的方式让我受益匪浅，对销售工作有了更深入的了解。
在销售部门的七周实习中，我首先深入了解了仓库的情况，熟悉了各种产品的规格、性能以及用途。例如，石棉产品根据等级不同被划分为三级、四级、五级，而每个等级又有各自不同的规格，如5—65、5—70等。不同种类的产品在使用上也有细微的差别，具有不同的性能特点。同一种产品根据不同的客户需求，可能会有多种不同的规格，不同规格的产品也会有不同的包装。通过包装上的标识，我们可以清晰地辨别出产品的种类和规格。熟悉公司的产品是每位销售人员的基本功。
然后，我在销售部担任咨询业务的工作。主要职责是通过电话沟通，向有意向购买我们产品的公司解答相关问题，提供报价，同时收集公司信息。这份工作需要建立在扎实的基础工作之上，只有做好了当前的工作，才能顺利进行下一步的工作。
最后，我和我师父一起外出跑业务，也是照顾我师父，业务员外出跑业务是家常便饭，一连出差好几天都不见面。跑业务的工作主要有发展新客户、巩固老客户和做自己的渠道。公司里的业务员最看重的就是做自己的渠道，渠道的利润要比直接的客户的利润来的要多。
以前知道，每个公司都有自己独特的销售策略，但是一个共同的观点是，巩固老客户的成本要比开发新客户的成本低得多。因此，销售人员通常会首先致力于巩固旧客户关系。在某些公司中，销售人员更注重建立和维护销售渠道。销售渠道通常是分阶段进行销售工作的，下层代理人员会积极处理客户关系，甚至与客户建立紧密的多层关系。这样一来，老客户的忠诚度得以巩固，公司也能从这些老客户中获取大部分利润。而公司的销售人员则主要负责货物的分配、回款以及监督渠道工作的执行情况，能够比较轻松地完成工作。可以说，销售渠道在业务中扮演着非常重要的角色。
三、实践结果：
这次短暂的企业实习让我们有机会跳出学校的框框，将所学知识付诸实践，感受工作岗位的方方面面。实习就像一面镜子，让我们审视自己，更全面地了解自己的能力。这次实习给予了我很多启发，让我更加深入地认识自己。希望未来能够运用这次实习的经验，不断成长进步。
师父和办公室的同事们都对我的工作提出了建议，他们认为我年轻有为，头脑灵活，待人亲和。根据他们的观点，我适合从事销售工作。销售工作需要经常与不同的人打交道，而我具备的亲和力可以帮助我更快地拉近与他人的距离，更有效地沟通。他们强调销售能力是理论和实践相结合的产物，建议我在不耽误学习的情况下，积极参加企业社会活动，尝试用自己的思维解决生活和工作中的问题，以此来提升销售技能和积累经验。
在实习中，我主要是协助我师父和同事们完成各项工作，在这段
实习当中，我的实习经历让我深刻地感受到工作环境的重要性，一个好的工作环境可以激发员工的工作热情和创造力，让工作变得更加高效和有趣。通过实习，我不仅认识到了自己的优势和劣势，也明确了自己的职业目标，这让我更加努力地完善自己，提升自己的能力。实践经验给了我很大的收获，让我更加成熟和自信。
四、实践总结和体会：
年轻的时候总是对未来充满美好的憧憬，认为只要努力就能够得到应有的回报，毕业后的生活会是一片大好，工作也会一帆风顺。然而，当真正踏入社会后，才发现事情并没有想象中那么简单。经历了一些挫折和困难之后，我逐渐意识到世界的复杂和多变，人生的曲折和无常。我们的思维也在这个过程中逐渐成熟，心理年龄也在慢慢增长。我们开始明白人生不可能一帆风顺，社会充满竞争和变数，世界的规则也并非绝对公平。经历让我们重新审视世界，重新认识自己，为未来的工作和生活做好更充分的准备。
一、实习目的或研究目的
1、通过在市场营销相关职务的实习，可以将所学的营销管理知识应用于实际工作中，了解市场营销的实践操作，提升自己的实际操作能力。实习过程中，可以检验自己对营销管理理论的掌握程度，同时也能够在实践中不断完善和提升自己的知识和技能，为今后的职业发展打下坚实的基础。
2、在实习中，学习了企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法。这包括制定管理层的战略方针，确定企业营销活动的大方向，以及在业务层实施具体的战术执行。通过实习，我掌握了如何制定营销策略、分析市场需求、制定营销计划、执行市场推广活动等方面的知识和技能，为将来在企业营销领域发展打下了坚实基础。
3、在实际工作中，需要密切关注生产、研发、技术等部门在营销活动中的角色和影响。为了实现各部门间的协同合作，可以制定跨部门沟通机制和流程，确保信息畅通和资源共享，以营销为核心统一各部门的工作目标和方向。
4、在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的潜力。
二、实习过程
我于20xx年xx月xx日加入x科技发展有限公司，公司位于x技术产业开发区，是一家专注于工程陶瓷阀门生产的高新技术企业，产品广泛应用于电力、化工、煤炭、冶金、石油等领域。我加入公司后被分配至销售二部担任内勤职务，主要协助销售二部的业务经理完成年度销售任务，负责内部客户资料的记录和管理以及日常电话接听等内部管理工作。新员工入职后，我们公司安排了为期两个月的岗前培训。
1月xx日至1月xx日，我参加了一个月的陶瓷阀门专业知识和技术培训工作。每天上午，公司安排了高级工程师为我们销售二部进行专门培训。下午则是在生产、装配、加工车间进行实习，由厂长安排各车间主任为我们现场讲解阀门的结构、类型以及常见故障，让我们能够通过实物对照学习。
2月xx日——2月xx日，公司办公室主任为我们介绍了公司的各项规章制度、发展历程和企业理念，特别重点讲解了销售部门的销售报销和提成制度。
2月xx日——2月xx日，我们公司的研发部门为我们详细介绍了工程陶瓷的烧制过程以及工程陶瓷在工程应用中的特性。工程陶瓷具有耐磨性、耐腐蚀性、耐高温性、非水润湿性和化学稳定性好等特点，这些特性使得工程陶瓷在各种工程领域中发挥着重要的作用。 工程陶瓷的耐磨性是指其在摩擦或磨损环境下表现出的抗磨损能力，这得益于工程陶瓷内部结构的致密性和硬度。工程陶瓷的耐腐蚀性是指其在酸碱等腐蚀性环境中的稳定性，能够长时间保持其原有性能不受侵蚀。工程陶瓷的耐高温性是指其在高温环境下依然能够保持结构稳定和性能不受影响。工程陶瓷的非水润湿性是指其表面不易被水浸润，具有较好的抗水性能。此外，工程陶瓷还具有优秀的化学稳定性，能够在各种化学环境下保持稳定性和不发生化学反应。 这些特性的实现是通过工程陶瓷材料的选择、配方设计以及烧制工艺等方面的精密控制来实现的。通过对原材料的选择和精确的配比，可以保证工程陶瓷具有所需的特性。在烧制过程中，控制烧结温度、时间和气氛等参数，可以有效地调控工程陶瓷的物理和化学性能，确保其具有优异的性能表现。 工程陶瓷的特性使得它在诸如机械制造、化工、航空航天等领域得到广泛应用，为各行业的发展提供了重要的支持和保障。
2月xx日——2月xx日我们销售部经理组织我们到x矿现场观摩。到了后我们到了重介车间观看了我们公司陶瓷阀门在工况上具体的安装位置及阀门的公称压力、工作介质、工作温度、驱动装置、连接标准等一些技术性的要求，还向车间工作人员询问了一些工况知识，在观摩过程中我们还拍了许多实物照片。
两个月的实习已经圆满结束，接下来我即将迎来自己事业生涯的新起点。作为部门的业务经理，我将投身到所在区域的业务联系工作中，为公司的发展贡献自己的力量。在这个阶段，我将全力配合销售经理的安排，做好内部协调工作，确保业务运转顺畅，为团队的共同目标努力奋斗。
3月xx日——3月xx日，我按照部门的要求设计了新客户登记表、业务员出差申请表、业务员出差汇报表、绩效考核表、客户档案、竞争者调研表、客户满意度调查表等一系列内部管理所需的表格。经过学校理论知识的运用和相关资料的查找整理，我制作了这些表格并提交给销售经理审阅。销售经理对大部分表格表示满意，并给予了好评。 3月8日至3月15日，由于我们的产品主要面向石油、煤炭、热电、氧化铝等行业的大中型国有企业以及各省设计院，客户比较集中。为了更好地管理客户信息，我对所有客户按行业进行分类整理，并根据规模大小进行细分。同时，我对客户档案进行了分类整理，分为A、B、C三类客户。
3月xx日至3月xx日，我们计划组织部门成员前往x设计院，与相关设计师合作讨论新建项目中阀门的安装位置设计。希望能够得到他们的专业意见和建议，共同完善项目设计方案。
我安排了公司参加一个阀门展销会，负责安排行程时间和预定酒店等工作。我通过充分搜集相关信息，利用网上预订服务预定了展销会附近的酒店。同时，我整理了一些与展销会相关的资料，对需要做的准备工作也有了详细思考。
三、思想认识、收获与体会
1、通过实习，我将所学的理论知识与实践充分结合，发现了自己的不足之处。然而，在具体工作中，我不断提升自己解决问题的能力，培养了动手和适应社会的潜力。学校所学的市场营销知识在实习中得到了验证和应用，并且通过总结和理解，我能够将理论知识直接运用到企业营销管理中。
2、在工作中，我们应该保持谦虚、真诚的态度，虚心向同事和领导学习，积极面对困难，不计较个人得失。与同事和睦相处，保持开放包容的心态，尊重每一个人，以平和的心态对待周围的每一个人。
3、领导交办的任务必须按时、高质量地完成，要有强烈的责任感，不能拖延至明天。养成良好的工作习惯对个人终身发展大有裨益。
4、工作中要充分利用身边的资源提高效率。
5、在工作一段时间后，我意识到总结工作经验的重要性。通过总结前一段工作中的不足和收获，我可以及时发现问题、改正错误，也能够更好地保留和提升自己的优点和经验。因此，我会努力养成每天都进行工作总结的习惯，不断进步，提升自己的工作效率和表现。
6、我们应该向身边的领导和同事学习，观察他们工作和为人处世的优点，并且勇于向他们请教自己不懂的问题。
7、在实习中我发现，无论是从事哪个行业的营销工作，首先要对产品的特性和应用环境有扎实的了解。只有深入了解产品的特点和适用情况，才能更好地制定营销策略，推动销售工作的开展。这种基础性的知识是做好任何工作的必备条件。
四、期望
希望学校老师能够更加支持学生完成实习，给予更多指导和帮助。在实习过程中，希望老师们能够与学生进行深入的讨论，共同探讨问题并寻找解决方法，帮助学生更好地成长和进步。同时，希望老师们能够组织同学们进行交流，让大家分享工作方法和经验，相互学习，共同进步。谢谢！
中国的企业常常处于机遇与挑战并存的环境中，既充满希望又充斥着挑战。企业在追求优势地位和持久发展的过程中，需要时刻保持警惕，因为竞争对手随时准备着发起挑战，取代原有的地位，推动企业从优秀走向卓越。不同市场目标下的企业都面临着市场营销策略的选择。
一、营销抉择不以公司为中心。
很多企业都有明确的经营战略，要求所有营销决策都要符合这一战略，这种以公司为中心的营销决策是不可取的。比如，某家湖北著名的日化企业将自己的品牌H卖给了德国公司，然后想利用该品牌的知名度，推出一款纯净水产品，这样的决策实际上是基于发展H品牌的战略。不管这家洗衣粉企业生产的纯净水会给消费者什么样的印象，单就当时市场上已经存在的娃哈哈、乐百氏等纯净水品牌来看，H品牌延伸出的纯净水产品成功的可能性并不大。许多企业推出新产品，往往是为了填补自身产品线的空白或延伸产品系列，而不是为了填补市场上的空白，这也是许多企业新产品开发失败的一个重要原因。以公司为中心的营销决策可能在企业内部受到好评，但在市场上却可能带来灾难性的后果。
二、营销抉择不以顾客为中心。
营销决策人员也生活在一个梦幻般的理想境界里，它们的脑海里一直执着的认为，产品是为顾客服务的，只有我们提供的产品性能比别人的更好，顾客就会选择我们。这又是极大的错误，因为它认为市场仅是它与它的顾客在做游戏。这种幻想中的营销抉择总是想设计出一种更好的产品或服务，给会吸引广大的顾客，就会大获成功。例如，铱星通讯就是一个典型的失败的例子。其实，真正的竞争市场是由消费者和众多的竞争对手共同组成的。我们在做营销抉择的时候，即要考虑顾客的需求，又要考虑其他企业在满足这一需求时的反应，否则只能以失败而告终，市场营销抉择就是这么残酷。例如，在充分的分析了顾客的需求之后，在充分地吸取各地自办了电视机厂，规模小、资源分散、档次低、价格竞争严重的教训后，在大连组建全国统一的极具规模的录像机生产厂“华录”。这是一个典型的以顾客为中心的营销抉择，随着人们生活水平的提高，电视机的普及，人们对录象的需求会急增长，这时组建大的录像机生产厂是一个英名的抉择，但事与愿违，这个绝顶科学的抉择是一个巨大的错误，随着VCD影碟机的崛起，录像机很快成为了昨天的奢求。华录的错误就在于它以顾客为中心，得出的英名抉择，而忽视了竞争对手的参与，最终以失败而告终。
三、营销抉择应以市场为中心。
营销抉择应当以市场为中心，需要综合考虑顾客需求和竞争环境中竞争对手的反应。比如，某啤酒企业在河北省销量稳定但未增长，为突破僵局推出了“买三赠一”活动，在销售旺季取得了成功。然而，竞争品牌看到市场反应后纷纷效仿，导致市场份额再次平稳。这种抉择虽然受到顾客欢迎，但随后被竞争者模仿，增加了成本而并未带来长期益处。相比之下，广东一家啤酒企业成功推广纯生啤酒，因为考虑到竞争者无法快速模仿，取得了巨大成功。因此，一个成功的营销抉择需创造顾客需求的同时，充分考虑竞争者反应，让竞争对手追随而留下时间巩固市场地位。
四、营销抉择要简单。
现在真是一个信息爆炸的时代，人类在近30年里所制造的信息量比过去5000年都多。我们的营销抉择是接受人员很难也不愿意处理过分复杂的营销抉择，这样就会产生效率递减，所以我们的营销抉择要简单，思路清晰，见解独特，让人便于接受。但现实生活中却不是这样，当安海斯—不希啤酒公司向公众说“这瓶海威啤酒是专门为你而造的”时，消费者非常们，明确这说的是什么。而现在，这个令人尊敬的百威啤酒大豪门下摆上太多的新面孔。这时再向公众“这瓶百威啤酒是专门为你而造的”时，人们会莫名其妙的问：你说的是那一瓶呢？同样的情形也发生在中国啤酒的同行的身上。这样的营销抉择就违反了简单的原则。从前的“诺基亚”是一个大而全的企业，业务领域涵盖电脑、造纸、橡胶，当然还有手机。没人能说清它到底要干什么，直到新xx届总裁上任，选择了简单的营销抉择，只做移动电话。只用了10年的时间就成了欧洲第一世界第六的大品牌，一举超过了欧洲老品牌西门子和BP石油。这就是简单的营销抉择的威力。
五、营销抉择要出位。
在20xx年9月4日，惠普公司的CEO卡莉·菲奥里纳宣布了一项令全球都震惊的消息：惠普计划与康柏公司进行合并，这将是全球IT产业史上规模最大的一次合并。合并涉及的资金高达800亿美元，员工人数达到十几万，仅在中国区域就有超过1000个合并项目！这一消息引发了华尔街的轰动，世纪合并的呼声响彻全球。 这次合并面临着巨大的挑战。企业并购最大的困难之一是内部整合，而文化整合、知识整合和人员整合更是让人担忧。文化整合至关重要，因为文化的力量巨大且持久。惠普和康柏之间存在着文化差异和管理结构上的差异，如何实现双方文化的融合成为关键问题。在知识整合方面，IT业与制造业的核心价值有着明显区别，而当前的核心价值几乎完全依赖于员工的智慧。人员整合方面，惠普和康柏存在较高的重叠性，这意味着会有大量员工被裁员，如何顺利进行裁员、留用哪些员工、如何顺利交接都是挑战。 尽管在合并之初，有许多质疑声音和担忧，甚至惠普创始人家族都曾诉诸法律以阻止这一合并，但最终在惠普股东的投票下，这场世纪合并得以启动。然而，一年后的结果却出人意料。新惠普成功完成了整合，而且在恐怖袭击战争的阴影下取得了出色的业绩。第二季度运营收入比第一季度增加了数十亿美元，利润达到14亿美元，净收入达到59亿美元，每股盈余22美元。这一成绩甚至超出了华尔街分析师的最乐观预期，也超出了所有观望者的预期。新惠普可以自豪地宣布，这场世纪合并取得了巨大成功。
六、人无我有的抉择。
企业的营销抉择应该与众不同，不要模仿成功者的成功抉择。必须找到另外一种特质，降其锁定，并且做到确实是人无我有的。这种营销抉择就可能脱颖而出，就象当年的“重庆奥尼”首乌植物洗发水一样，曾对宝洁、联合利华产生很大冲击。奥尼挑战宝洁、联合利华这样是跨国公司的潜力到底在那里？就在奥尼品牌的“植物一派”。奥尼从做首乌洗发露开始，就选择了植物一派的营销理念，并以此人无我又的概念统领奥尼的系列产品开发。这样就在根本上将包括宝洁、联合利华在内的洗发产品划归到化学洗发的阵营，而为自己开辟出一个没有竞争者的市场。这比当年七喜上市之初划分可乐市场和非可乐市场的攻击力还可怕，因为奥尼对植物洗发市场的占领也就意味着宝洁、联合利华等国际巨头在中国洗发市场领导地位的彻底动摇。所以当年的重庆奥尼的植物一派的人无我有的抉择是非常正确而成功的。
在这段实习经历中，我意识到自己仍有许多不足之处，特别是在专业理论知识和实际操作能力方面存在较大差距。因此，我深感有必要未来要更加努力，制定明确的学习规划，不断提升自己的能力。我将努力弥补知识上的不足，虚心向他人请教，不断提升自己的综合素质，为将来能够更好地融入社会，为社会发展贡献自己的一份力量而努力。不论将来身处何种岗位，我都会积极进取，尽责尽职，成为一个对自己、对工作负责的人！
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