市场分析
一、政策法规调查
202xx年2月初，国务院发布了《纺织工业调整振兴规划》，其中强调了开拓城乡市场的重要性，这一举措为纺织行业的发展指明了方向，激励着行业内部更好地发展壮大。
20xx年我国修订了服装产品标准。
二、目标市场调查
1、消费者情况调查
上海、大连两地的年轻白领们对礼服的要求非常高，他们经常参加各种晚会和社交活动，每个月都要穿着得体的礼服。他们在新的一年里会购买新的礼服，以备不时之需，无论是走亲访友还是参加聚会。由于工作繁忙，他们很少有时间去逛商店购买服装，通常只有在周末和家人一起外出时才会考虑购买新衣服。因此，一家专门提供全身礼服的公司在这个市场上将会有很大的发展空间。
2、分布区域调查
在上海、大连的服饰市场主要集中在高档写字楼、公司和大学校园周边。周末时，这些地方都会有许多公司职员和学生前来购买服装。大连和上海市杨浦区的大学周边是服饰市场的热门地区，市场潜力巨大，发展前景良好。
3、竞争对手调查
上海雨霖服饰有限公司创立于xx年八月，注册资金500万元人民币，位于上海市奉贤区西渡经济小区。公司是一家集服装、配饰、皮具、皮鞋、床上用品、家居饰品、纺织品和服装面料贸易于一体的现代化规模企业。自公司成立以来，引进了日本、德国、美国、瑞士等国的先进电脑设计系统和成衣生产线，并积极聘请高薪人才。
公司拥有国际资深设计师和专业打版师，致力于新品研发。年产销各类羊毛衫、夹克衫、西服、衬衫、皮衣、裤子、皮具、鞋子、大衣等100多万件（套）。20xx年，公司与意大利品牌“格斯蒂尼GESSDIMER”达成合作，成为其品牌在中国区的独家代理。公司坐落在风景秀丽的大连滨城，是一家集服装设计、加工、贸易为一体的公司。成立于20--年，专注为大连企事业单位提供专业的职业装服务。
20xx年开始，该公司开拓国外市场，服装出口日本、韩国、欧美等国。
营销计划
1、营销目标
我们公司的营销目标是春节期间在上海地区男女礼服的销售额达到600万以上。通过春节销售活动，我们希望在上海和大连打开礼服市场，并在这两个城市获得一定的市场份额，提升公司的知名度和品牌声誉。同时，我们也希望初步占领上海和大连的部分礼服市场，为公司未来推出其他类型服饰（如运动服、休闲服等）打下基础。另一个目标是尽快实现盈利，为公司拓展其他地区市场提供资金支持，进一步壮大公司实力。
2、产品及其价格
①男士礼服：“真情永远”燕尾服系列：9999元/每套“潇洒永恒”礼服系列：6666元/每套
“深沉冷静”礼服系列：5888元/每套
②女式礼服：“真情永远”婚纱系列：9999元/每套
“青春艳丽”礼服系列：7777元/每套
“职业青春”礼服系列：5888/元/每套
3、促销措施
购买“真情永远”男女两套，可免费拍情侣婚纱照。购买每套男女礼服可或会员卡一张，在春节期间购买礼服可打九折。另订制设计师专门设计制作的礼服，在春节期间可或礼服设计费用九折销售的优惠。
4、营销服务措施
导购员在为顾客服务时，始终保持微笑并用真诚的态度与顾客交流。当顾客在试穿礼服时，如果有家人或朋友在等候，我们会提供免费的茶水和电脑，让他们在舒适的环境中等候，以便消遣时间。我们希望顾客能感受到我们的热情和温暖。顾客在购买时可以免费试穿，如果购买后发现不合适，三天之内可免费退货。而且如果发现任何自然破损，也可以免费退换。
广告计划
1、媒体选择
媒体将选择电视广告为主。广告制作完成后将在电梯电视、室外露天电视以及车载电视进行循环播放两个月。
2、广告内容
3、广告资金预算
雇佣男女模特需要5万元，设置背景费用为3万元，其他费用约2万元，总计计划花费10万元。此外，还需要50万元作为广告费用，用于在今年元旦期间在上海、大连的所有公共电视台进行为期两个月的宣传。
4、前景预测
我公司通过一番广告，将会打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个城市占有一定的服饰市场份额，提高公司知名度以及我公司的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为以后公司的其他类型服饰（运动服、休闲服等）奠定基础。
一、市场回顾：
自xx年以来，国际知名皮鞋品牌纷纷进军中国大陆市场，与国内各品牌展开激烈竞争。而在xx年下半年，一家皮鞋品牌迅速在东北地区开设了多家门店，取得了令人瞩目的业绩，引起了业界的广泛关注和赞赏！
而随着商业竞争日趋激烈的开展，而此时的鞋类市场进入了洗牌时代，具体表现为：
商业混战，促成大众消费成为主流，面对打折促销这一形式，更多的受到广大女性的强烈关注；
女鞋产品同质化日益严重，销售通路也日益模式化，各女鞋品牌面对着市场的强大压力；
女性在购物时更加注重款式和价格，对品牌的选择已经不再是决定因素。然而，高档品牌的促销活动仍然是吸引消费者的利器。
面对连锁店、店中店双重通路的商家，销售额上升的幅度都不太理想，尤其出现了二级城市利润大于一级城市的现象，成本因素凸显出来。
二、品牌发展建议：
根据对2021年的总结和市场状况的分析，我们发现品牌仍然有提升空间，需要进一步改进和完善以迅速占领市场。为此，我们提出以下建议：
欲速则不达，减缓规模扩张，针对一些中小城市制定具体策略，可以将产品引入大型商场而无需设立专卖店。
面对市场压力，刚刚崛起的必须施行品牌突围的`战略，并开展系列公关活动及更大的促销；
前期努力完善各店，后半年必须启动宣传攻势，针对目标人群，强化品牌的宣传力度，形成高品牌知名度；
开展品牌个性化宣传，寻求女鞋差异化生存，各系列女鞋向“魅力需要有道理”这一设计主题转换，强化设计者的追求元素。
促进产品销售，不以降价为主导，只对会员有促销，并进行承诺以保障品牌价值；
严格把关产品质量，不断提高产品力，强化目标消费群体对女鞋的品牌印象。
推出xx版春夏系列完美搭配手册，突出新款，新形象，强化国际化品牌。 “一对一”营销起步，组建时尚俱乐部。促进品牌提升，大力发展VIP会员；
制作“魅力沙龙”VIP会刊，旨在向客户传达公司的核心理念，深度解读产品品质，推介最新产品，分享流行风向，为客户呈现精彩内容。我们将通过直邮方式将这份会刊送到客户手中，与他们分享公司的最新动态和精彩内容。
利用手记短信群发功能，为会员发布商品信息。
降低贵宾门槛，大范围发展贵宾，扩大会员规模，以此促进口碑传播及销售网络；
推行累计制，购物积累到各档次可获不同购物礼金。
三、宣传策略：
XX年必须巩固东北“根据地”，以辽沈战役为主攻方向，以沈阳为中心发起进攻。在战役中，集中优势兵力，以点带面，成功占领沈阳，稳定主根据地地位后，将成功经验推广到全国各地。
沈阳根据地将主要通过免费直投杂志、户外广告和公交POP来推广。具体策略包括在沈阳地区定向直投杂志，以及在沈阳和哈尔滨地区定向直投杂志。
公交POP：选择在商业区的公交内POP进行广告宣传，我们提供了四条线路可供选择：207路线经过铁百、太原街、五爱、中街；246路线经过太原街、五爱；237路线经过铁百、太原街、五爱；215路线经过北行、中街。我们提供全年合作的广告宣传服务，每条线路提供10台公交内POP广告位，每台售价为N元。
户外广告：选择不同商业区内的站亭广告，具体包括：北行商业区和铁百商业区各4块站广，中街商业区和太原街商业区各N块站广，广告展示时间为半年。
推出春夏季款搭配手册，突出新形象，重新邀请国内外模特合作，展示高品位的潮流时尚。春节后开始拍摄，并在适当时机推出。同时，与各城市的美容院、咖啡馆和女性品牌店合作推出同盟卡，同盟单位可以相互享受优惠，扩大会员的覆盖范围。
注：兼顾省会城市哈尔滨，适量推出户外广告。
四、公关、促销策略：
近期策略：（xx年xx月xx月）以VIP贵宾为基础，全力推动“一对一”营销起步，组建时尚俱乐部，填写申请表，经审核可成为会员，消费者进行一对一沟通的亲情化组织，注重手机短信沟通，以“引领时尚，倾心服务”为宗旨，最大利用口碑、人际促进销售。注重长期的促销效果为促进方式。
一、健身俱乐部的定位
（一）、健身俱乐部的价格定位
1、决定因素
①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。
②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。
③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。
常见价格体系
国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。
会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。
办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类：
按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。
按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。
按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。
我们目前暂定半年1380元，现金充半年送半年；一年1980元，现金充一年送一年
为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为：专用会员卡，顾客只需月供115元（按年卡1380元来算），这样就能有效拓展客户群体。
（二）、健身俱乐部的市场定位
1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。
2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。
3、不进行价格竞争，立足开拓市场。
4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。
目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。
二、营销中心架构和待遇
健身俱乐部营销中心架构如下：
市场总监——客户经理——市场专员——客户主任——客户主管——客户服务主管——客户服务经理
客户经理职责：1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行；
2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成；
3、负责客户主任日常工作（包括早会工作安排，值班等）；
4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析报告，及时向上级汇报
5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用；
6、大客户的开发及维护；
7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监；
8、完成上级领导临时交办的工作；
市场专员的职责包括制定年度和季度市场计划，其中涵盖产品推广策略、品牌建设策略，具体行动方案和预算。此外，还需要细化本区域的市场执行计划，并负责在该区域范围内贯彻执行。市场专员还需要组织、监督、评估和实施市场计划，确保计划的有效实施。
2、负责规划新产品上市策略，确定产品定位，挖掘产品特色，并通过多种市场传播手段如POP、促销、广告、公关活动等传达产品信息和特色，以吸引消费者关注。同时负责策划和执行新产品上市促销活动，进行培训和分析工作；
3、 根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关 的POP等销售工具，并负责落实执行；
4、 负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促 销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。
5、 根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析， 发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动 方案的实施。
6、完成上级领导临时交办的其它工作；
待遇：
客户主任：底薪1000+提成（销售总额—3000）×12%；
市场专员：底薪1500+奖金500；
客户经理：底薪20xx+提成（团队业绩总额—10000）×4%；
营销总监：底薪4000+提成（团队业绩总额—20000）×6%；
三、健身俱乐部的销售策略
选择合适的宣传媒体
俱乐部对外的影响及信息传递主要通过各种媒体渠道进行，这直接关系到俱乐部的知名度和发展前景。媒体渠道包括但不限于：
平面媒体
主要是报刊、杂志与相关印刷制品。
电子媒体
主要是电视、广播、网络为主。
组织意向客户参观俱乐部
主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。
值班客户主任在引导来访客户参观时扮演着非常重要的角色，因为客户的参观体验直接影响到他们是否会决定加入俱乐部。为了帮助客户更全面地了解俱乐部，前台工作人员应主动引导客户参观俱乐部的开放区域，并在参观过程中注意以下几点：
1、在参观前，我们会请您填写一份“客人基本情况调查表”，这样可以更好地了解您的需求和背景，为您提供更贴心的服务和训练方式。如果您有任何疑问或异议，请随时告诉我们，我们会详细解释填表的目的，并确保为您提供最合适的服务。祝您参观愉快！
2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面；
3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。
4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。
5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。
6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。
7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。
8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。
9、当迎接一位新会员时，我们需要主动了解客户的需求，并在客户最合适的时间安排第一次的运动。我们应该负责地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排和意愿。
10、运动的跟进非常重要，可以及时获取会员或潜在客户第一次运动后的反馈信息，然后进行分析。如果在健身过程中出现问题，要及时提供解答，坚定他们对健身的信心。成为会员后也要继续与他们保持联系，让他们感受到你既是他们的朋友，又是健身顾问，帮助他们将健身融入日常生活中。
预售推广方式 :
俱乐部在推广初期通常会采用会籍推广的有效方法，根据以往的销售经验，会籍销售注重与客户面对面沟通，这种销售方式通常会取得良好的效果。因此，在展台销售方面，俱乐部选择了展台的形式来进行宣传推广。展台销售与会籍销售的特点相符，俱乐部在布展宣传时会选择人流量较大、且符合俱乐部消费群体的场所，比如商场、写字楼、公寓等地方，然后采取面对面销售的方式与客户进行沟通。
a布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。
b包装：销售人员必须经过专业培训，穿着整齐统一，对俱乐部的情况了如指掌。俱乐部形象要体现高品质、独特特色，展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装也要保持一致。整体视觉效果应当突出俱乐部的独特魅力和高端形象。
c场地选择：俱乐部在初始阶段通常会受到地域限制，因此需要进行长期调查，以确定周边社区、写字楼和商场等场所，作为展示宣传活动的合适场地。
活动推广：
活动推广是推动活动成功的关键环节，可以考虑与周边社区合作，与物业合作在社区内举办一些联谊活动，增进社区居民之间的交流与互动。这样不仅可以提升活动的知名度，也可以吸引更多人参与活动，使活动取得更好的效果。
会员的转介绍：
主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活动。
促销：
促销活动的形式多种多样，与其他大型品牌公司联手合作可以为产品和品牌带来更好的发展。比如，与中国移动、广发银行、苏宁、国美等企业进行合作，共同推出联合促销活动，实现强强联手，为消费者提供更多选择，提升品牌知名度和影响力。
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