在过去的xx年里，作为汽车销售公司的一员，我始终严格要求自己，勤奋努力，完成了领导交付的各项工作任务。我始终将公司利益置于个人利益之上，积极学习新知识，努力提升个人工作效率，努力成为一名合格的销售人员。虽然我在业务知识和经验上还有所欠缺，距离优秀销售员还有一定距离，但我相信通过自身的努力和不懈的追求，我定能实现自己的目标，成为一名优秀的销售人员。
20xx年，在部门领导和片区经理的指导下，我在销售工作中始终坚持突出重点，维护现有市场，抓住时机开发潜在客户，注重销售细节，强调优质服务，稳固并提高市场份额。在过去的一年里，我成功销售了多台车辆，实现销售额达到xx元，回款率达到x%，超过x%的车辆按时交付，有效避免了资金占用问题。
在开展销售工作的同时，我还积极整理客户信息，并定期进行电话回访。我及时向客户反馈关于车价政策的信息，以便掌握客户的购车动态。每天，我都将车辆展场的接待工作作为工作的重中之重。在接待客户时，我始终遵循推销东风嘉龙品牌的宗旨，通过向客户介绍我们公司和产品，引导他们最终购买我们的产品。
一、市场分析
经过我对市场的持续调查和了解，我认为xx市场前景看好，但市场形势严峻。下半年全球性的金融风暴对市场造成了影响，许多中重卡用户取消了购车计划。同时，燃油税的征收政策也导致很多潜在客户观望态度明显。我们所处的市场仿佛进入了一个“冬天”，寒冷而艰难。然而，市场终将迎来复苏，为了迎接下一个繁荣季节，我们需要及早准备。我坚信，xx市场的发展需要长期的积累和探索。在过去的多年里，我们已经建立了良好的组织客户关系（如市政部门、钢铁厂等）和终端客户网络。这意味着我们已经找到了突破口，只要我们沿着这个突破口不断探索，我相信柳州市场的潜力将不可估量！
二、xx年工作计划
在2023年，我将认真总结和反思过去一年的工作，找出自己的不足之处，并及时采取改进措施。同时，我将努力提升业务知识，不断完善自我，为公司创造更多的效益。深入了解公司当年的商务政策，灵活运用，为车辆销售价格方面的谈判创造有利条件。2023年是充满挑战和机遇的一年，我将以更加积极的态度迎接新的工作挑战。
OTC销售，我的成长路
作为一名刚入行不满一年的新人，我想分享一下我这11个月来的心得体会和工作总结： （接下来继续写自己的心得体会和总结）
2月份：做一个有责任心的人
有老代表带了半天就开始自己去”扫街”了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了。已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意。
就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了两个任务：
1、会前协助经理助理购买会议用品;
2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户。
但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错。会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人。
成绩：成功”卖身”给公司
3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了
成为员工后，我被分派到了公司总部所在地佛山，负责100家终端和4家医药公司。之前负责这个市场的同事表现不佳，已经离职。现在，我面临着一个全新的挑战，需要重新审视这个市场。接下来，我将展开SWOT分析，了解当前的情况： - 优势(Strengths)：拥有公司总部的支持和资源，有机会重新塑造市场形象，具备整合资源的能力。 - 劣势(Weaknesses)：之前负责市场的同事表现不佳，市场形势可能较为复杂，需要重新建立信任。 - 机会(Opportunities)：市场潜力巨大，有很大的发展空间，可以通过新的策略和方向实现增长。 - 威胁(Threats)：市场竞争激烈，需要面对来自其他公司的竞争压力，市场环境可能不够友好。 通过对SWOT分析的全面了解，我将制定相应的计划和策略，努力克服劣势，抓住机会，应对威胁，实现市场的稳步增长和发展。
S(优势)作为一名新手，我可以被视为一张白纸，而尚未开发的市场则好比一块空白的画布。从零开始意味着有着无限的可能性。
W(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识。
O(机会)新来的主管是公司去年的销售冠军，对销售领域有着丰富的经验，我有幸能够向他学习到最实用的销售技巧；股市已经跌到了低点，这意味着它有可能会出现反弹，而且我们的办公区域就在公司总部附近，只要表现出色就会有很多发展机会。
T(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难。
成绩：开始计算任务指标的第一个月，我铺货店的数量比之前的同事们半年所铺的还要多。这并非因为他们懒惰，而是因为我努力工作和高效执行。
4月份：喜欢你的工作才能把它做好
经过一个多月的努力，终于大部分药店都开始销售我们的产品了，只有少数几家药店还没有合作。这些药店规模较大，生意也不错，但一直对我们的产品持观望态度。为了打开这些“顽固分子”，我不断拜访他们，向他们介绍我们产品的优势和特点。经过一番努力，终于有一家“顽固分子”开始合作了。回到家后，我第一时间向主管汇报了这个好消息。主管鼓励我说：“你一定会成功的，因为你已经将工作和情感融为一体。”
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三。由下月开始进行上量工作。
5月份：自信是通往成功的敲门砖
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了。
现在要转为纯销模式了，之前的代表月销量仅有200多，铺货阶段的销量也只有700多，但是新的销售目标却是要达到1200。如何才能完成这个销售指标呢？
由于我们的产品在本地市场上处于领先地位，但是主打产品利润较低，且缺乏促销活动支持，因此很难提高市场占有率。为了突破困境，我们需要在其他方面寻找创新，探索新的发展机会。
1、我们的产品有两种规格，我们专门生产大规格的产品，而小规格的产品是供消费者自行选择购买的。因此，我建议店员先向消费者推荐大规格的产品，以提高购买率。
2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用。于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药。
成绩：公司的主打产品近期销量急速攀升，已经超过了原定的销售目标，达到了150%以上。这款产品在公司的销售排行榜上已经跃升至第二名。同时，其它产品的销量也有了不同程度的增长。
6月份：失败，一个新的起点
上个月销量增长迅速，让我信心满满，心怀期待再创佳绩。然而，当我兴高采烈地走进目标门店时，却愕然发现货架上堆满了商品。原来，上个月月底为了完成销售任务，我不知不觉地使用了压货的策略，导致现在库存积压。只好认认真真地继续做店员的工作，进行店员培训和产品陈列。回想起上个月的压货经历，我深刻体会到，压货虽然能够在短期内刺激销量，但却会对后续销售产生负面影响。
成绩：受上月存货影响，本月销量仅为800左右，完成指标的60%。然而，通过压货策略，销量有所提升。两个月的平均销量也有所增加，这表明灵活运用压货策略可以促进销售。
7月份：去做，而不是去讨论
经理正在制定第三季度的任务指标，由于6月份的销量数据还未公布，因此以4月和5月的销售数据为依据。为了更好地实现销售目标，经理决定将重点药店数量从之前的100家减少到60家。尽管我的销售指标将大幅增长至以往的166的范围，增长幅度为6%至200%，但我相信凭借之前的经验和目前终端存货基本售罄的情况下，我有能力完成这一挑战。
在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我所管理的60家药店的规模设定了合理的任务量，确保它们能够顺利完成。随后，根据月底的完成情况，将未完成任务的药店的部分任务转移给超额完成任务的药店，同时适当调配库存量。经过这样的调整和协调，最终成功完成了指标。
成绩：在所有同事都在讨论任务目标是否太高的时候，我选择了行动起来，成为了能够完成任务的三人之一。因为我选择了积极的态度和行动，所以取得了与众不同的成绩。
8月份：OTC三要素，缺一不可
完成了上个月的任务后，我的库存量有一部分剩余，但幸运的是，我在6月份就开始重视OTC三要素（客户关系、产品陈列、店员培训）的重要性。我努力在每个方面都做到最好，因此很快就把库存售出。接着，我按照上个月的方法，将销售目标分解到每家药店，再次成功完成了任务。而两位同事没有像我一样有计划地压货，导致他们在6月份取得了和我类似的成绩。
成绩：这个月我有幸成为公司销售冠军，而且连续两个月完成了销售任务，是全公司唯一做到这一点的人。更令我欣喜的是，一个长期销售不佳的新产品在我的努力下取得了突破，创下了销售新纪录。
9月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了。我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢?
我后来反思后意识到，他已经把他能教给我的都教给了我，剩下的领悟也只能依靠自己了。离开他的光芒，才能展现出自己的光芒。因此，从这个月开始，是我展现自己的时候了。
成绩：公司的主打产品保持了领先地位，但是由于费用兑付不及时等问题，其它产品的销量普遍下滑。
10月份：Noe_cuse，执行力是关键
新的季度任务指标又发布了，但这次的要求看起来有些不合理。根据上个季度的销售情况来看，表现优秀的需要完成更多，而表现不佳的则需要完成更少，但奖金却和任务完成率挂钩。我的任务指标又一次增加了。尽管如此，经理却表示由于主打产品距离年度目标还有一段距离，现在可以进行促销活动，但所有人的任务都必须完成100%，即使需要压货也要完成。虽然有些无奈，但只能照做。既然经理已经明确表态，我们也没有任何借口，只能全力执行。毕竟，我对压货有一定经验，这个任务量应该还是可以完成的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。
11月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
R(现在有什么)：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
O(有什么选择)：
1、公司要求购买一个端架，专门用来展示指定的两种产品。然而，这种展示方式对我的销售业绩并没有太大帮助，而且端架上有四层，只用来展示两种产品有些浪费。
2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
W(要做什么)：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，除了根据第二个选择，我还为了我们的主打产品争取到了一个突出展示位置，共计制作了5个产品。每个产品都经过精心设计，力求在陈列中占据最佳位置，为我们的品牌赢得更多关注。
成绩：主打产品的销量虽然有所下降，但仍然达到了公司设定的最低完成标准。与此同时，其他产品的销量普遍有所增长。在陈列和堆头方面，虽然与公司最初的设想有所偏差，但却赢得了所有领导的一致好评。
12月份：做销售，没有不可能做到的事
接到了一个新的任务：我们公司的某款新产品在广州某连锁平价卖场销量一直不尽如人意，面临着可能被淘汰的境地。为了避免这种尴尬局面，经理要求我打造一个样板店。这家连锁在广州是以平价卖场为主，而我手上只有一家门店。之前由于他们的配送问题，经常无缘无故就断货，导致我并没有将这家连锁视为重点客户。 这家连锁因为费用分配不合理而出了名，广州的同事也因此难以做好。问题的根源无非就是费用要么全给了采购，导致货物积压在门店无法销售，要么全给了店员，但由于经常断货影响了销量。既然接到了任务，我决定合理调配费用，按照2：3的比例分配给采购和店员，确保药品供应稳定，同时激励店员积极推荐产品。另外，我还额外申请了促销活动的支持（经理要求打造样板店，自然也会支持促销活动），通过三管齐下的措施，成功化解了这家难缠店铺的问题。
成绩：该商场的一款产品销量猛增，同比增长达到了100%。这也带动了其他产品的销量有所提升。整体业绩尚未做最终统计。
总结：
在我入职的第一年，我将学习和积累经验作为首要任务。我很幸运地有一个优秀的主管和经理指导我，主管非常慷慨地分享自己的知识，经理也非常信任我，愿意将许多工作交给我去完成。在这种良好的工作环境下，我取得了一些令人鼓舞的成绩，有望成为公司年度销售冠军，这让我感到非常高兴和自豪。
展望：
20__年，我们公司迎来了一批新的实习生，他们将成为我们未来的培养对象。与此同时，我的岗位也发生了调整，我将回到广州负责平价大卖场的工作。这意味着我将专注于重点客户管理，努力拓展业务。 在过去的一年里，我在OTC销售领域取得了一定的成长。通过不懈努力和持续学习，我提高了销售技巧和客户管理能力。在与客户的沟通中，我不断改进自己的销售策略，提升了销售业绩。同时，我也注重团队合作，与同事们紧密配合，共同完成销售任务。 回顾过去的一年，我深刻体会到销售工作的挑战和乐趣。我将继续保持学习的态度，不断提升自己，在新的岗位上展现更好的业绩。相信在未来的工作中，我会取得更大的进步和成就。
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