服装淡季促销是服装店主们必须掌握的重要课题之一。在服装销售淡季，为了降低成本、提高销量，促销活动变得尤为关键。促销的方式多种多样，只要选择合适的方法，就能有效地吸引顾客，增加销售额。
淡季促销是服装行业中的一种重要营销策略。在淡季，消费者的购买欲望相对较低，因此企业需要通过促销活动来刺激消费者的购买欲望，提高销售量。在淡季促销中，企业不仅要追求短期的销售利润，还要考虑到长期的竞争优势。 淡季促销需要注重对竞争对手的观察和分析，找准自身的竞争优势，制定相应的营销策略。与旺季不同，淡季的营销更需要突出竞争导向，通过对竞争对手的分析，找到自身的定位和优势，从而在市场中占据一席之地。 此外，淡季促销也需要关注产品的功能创新，满足消费者的需求。通过不断创新产品功能和款式，吸引消费者的注意，提高购买欲望，从而实现销售增长。淡季促销不仅是获取短期销售利润，更是为了建立长期的品牌形象和竞争优势。
尽管销量绝对下降，我们应该尊重这个客观事实。
抢减量增销量
提升销售额是淡季促销的首要目标，也是最为关键和现实的挑战。
在淡季中，许多企业会选择加大市场营销力度，以弥补销量下降带来的影响。这种做法被形象地描述为“旺季做销量，淡季做市场”，意味着在淡季中注重市场宣传和推广，以保持品牌知名度和市场份额。
在商业运营中，很多公司都有着旺季和淡季的轮换。在旺季，公司会全力以赴地努力工作，而在淡季则会有所放松，进行休整和调整。这样的运营模式在一定程度上是合理的。然而，常规的运营模式之外，也存在着机会。淡季销量的增长通常不是因为市场本身的增长，而是由于竞争对手的销量下降。简单来说，就是在竞争对手松懈时抓住机会迎头赶超。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。
“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的、更广的宣
在淡季进行销量抢夺是一种常见的市场策略。在淡季，由于市场需求相对较低，竞争压力也相对减小，因此企业可以通过降低价格和增加促销力度来吸引更多消费者。然而，需要注意的是，淡季的销售量毕竟有限，因此需要合理安排资源投入和抢占市场份额的程度。同时，成功的淡季销量抢夺策略也需要抓住市场趋势，做出准确的判断和决策。
另外，创新是非常关键的。营销的核心在于如何让同质的产品呈现出不同的价值。创新意味着创造独特性，通过不同的市场定位和选择来提升销量，尤其是在淡季时期。让产品与众不同，找到独特的卖点，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
（1） 适时推出新品
在市场需求相对低迷的时期，推出新产品是一种有效的市场策略。通过及时推出新品，企业可以有效地抢占竞争对手的市场份额，同时加强品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的企业来说，通过适度的广告宣传和适量的新品推出，也能够取得显著的市场影响。
雀巢公司一直以来擅长在淡季推出新品，被称为“淡季旺做”的倡导者。最近，钟表品牌T也加入了这一行列，推出了200款新款产品，注重时尚和高科技设计，使T的产品线增加了约30%。
（2） 发现产品新的消费方式和新的消费用途
发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”——“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季促销的创新典范。
（3） 坚持适度
有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售
压力更大，淡季市场需求减少是不争的事实。有一家滋补酒企业在陕西省市场上，在淡季时采取了大幅度的成本削减措施，其中包括取消了陈列费用。这一举措帮助企业在淡季更好地控制了成本，以适应市场需求的减少。
为了降低成本，公司决定降低员工的工资和提成。然而，这一举措导致了陈列质量的下降和大量销售人员的离职。当销售旺季来临时，公司却措手不及，无法应对销售高峰。
相反，在淡季保持适度的，特别是形成对竞争者强大的压力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商20__年9-11月的淡季，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产品的销量同比增长了10%。
大部分营销专家都认为，在淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的活动上是一种明智的营销策略。
在淡季时，企业在促销方面不应过分依赖于降价打折。过度的降价打折会损害企业品牌形象，影响长期销售。因此，为了减轻库存压力、增加现金流，可以考虑提升产品附加值和增加服务。这样既可以增加短期销量，又不会给已购买产品的消费者造成负面影响。
（4） 强化和开发淡季渠道
进入淡季，通常的旺季主要销售渠道会出现大幅度的萎缩，而在淡季时，一些其他销售渠道则开始显露其价值。以瓶装饮用水为例，在秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等传统渠道销售量下降，但洗浴中心、桑拿中心却迎来客流高峰，因为人们在享受洗浴、桑拿之后会感到口渴，饮水量明显增加。如果能够占据某个区域市场内大部分洗浴中心和桑拿中心，依然能够获得可观的销量。
淡季的渠道策略主要包括两个方面：一是强化销售稳定的渠道，保持销售的稳定性；二是针对产品特点开发新的渠道，以适应淡季销售的需求。例如，一些企业在产品销售旺季时会重点发展城市区域市场和批发渠道，而在淡季则会转向农村市场和机构大客户，以确保销售业绩不受淡季影响，实现销售的持续增长。
（5） 市场转移
淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的'腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。 为旺季营销准备，“旺季取利，淡季取势”，但企业的最终目标就是谋利，而取势同样是为这个最终目标服务的。另外，淡季终归是淡季，“旺季抢增量，淡季抢减量”，“增量”永远比“减量”要大，取“增量”永远比赤裸裸地从对手手中抢食来得容易。而且，淡季促销有时候是得不偿失的。一个很简单的例子：冬天花几倍的努力将冰箱卖出去，抢得也许是夏天的生意。
所以，淡季市场并非与竞争对手展开正面交锋的主战场。重视淡季促销的目的除了为了提升销量和实现长期利益，更重要的是为了备战旺季。淡季的促销活动虽然能在策略和战术上取得一定收益，给竞争对手造成震慑，但企业的长远利益才是最终目标。只有坚持追求长期利益，企业才能实现永续经营。
那么，在迎接旺季到来之际，我们需要做好充分的营销准备。首先，我们可以通过提前规划和策划促销活动，吸引顾客的注意和参与。其次，可以准备充足的库存，确保能够满足旺季需求的激增。此外，还可以加强团队培训，提升服务质量和效率，以应对繁忙的营销季节。最后，可以在各个营销渠道加大宣传力度，提升品牌知名度和曝光率，吸引更多顾客选择我们的产品或服务。这样，就能够充分准备迎接旺季的到来，确保能够取得更好的营销业绩。
（1） 注重开拓性的营销工作
在消费旺季，企业的销售团队人手有限，只能在有限的销售渠道内为有限的客户提供服务。由于要应付既定渠道和客户的业务需求，销售人员很少有时间和精力去开发新的销售渠道和客户。在销售淡季时，他们更是忙于应对现有业务，很少有机会进行新的拓展工作。
果仅是坐等旺季到来，最好的结果是在销售旺季到来的时候，销售渠道和客户维持在原有的水平上，销售业绩止步不前，更可能的是由于竞争对手的增加或竞争对手的营销进取，在新的旺季到来时，原有的销售渠道萎缩，客户减少，销售业绩大幅度下降。
所以，在销售淡季，除了要及时对现有客户进行分析、归类和管理外，企业还应该积极开拓新的销售渠道，开发新的客户和市场。同时，也要总结经验教训，制定下一步的市场拓展计划，并对销售团队进行培训，提升他们的销售能力。这样才能在市场竞争中立于不败之地。
（2） 测试消费者对产品价格和价值的接受度
消费者在淡季通常更加注重自己的开支情况和产品价格，因此这时是进行产品价格和价值接受度测试的绝佳时机。通过测试消费者对新产品和价格的接受程度，可以为旺季的全国推广活动做好充分准备。雀巢公司的市场营销专家认为：“如果消费者在淡季能够接受我们提供的新产品并认可其价格，那么在旺季推广新产品就会更加顺利。”
汉高公司最近在淡季进行了一项市场测试，推出了一款非传统的200毫升装家用清洁剂，并进行了三次定价调整，以寻找消费者接受度和企业利润之间的平衡点。与此类似，可口可乐公司在去年也曾利用淡季在多个城市试点推出了200毫升玻璃瓶装可乐，以测试其渠道和物流配送对新包装产品的适应性。
一般来说，淡季进行测试营销是一种风险较低的营销策略，不会对企业原有产品组合造成重大影响。与此同时，测试营销在渠道、广告和物流方面的成本也相对较低，有助于企业有效降低营销成本。
（3） 存货水平调整
过多的库存对企业来说不仅是财务负担，也是经营风险。如果过多的库存积压在经销商手中，他们为了减轻库存压力很可能会通过大幅降价来清理存货。然而，当旺季来临时，库存水平过低会导致企业无法满足突然增长的需求。因此，在淡季时进行销售预测和库存监控至关重要，这是为了成功迎接旺季的准备工作。
服装淡季促销的关键在于突出长期利益。淡季促销之所以被称为淡季，是因为在这个时间段内销量相对较低。销量是一个短期指标，通常是指某个特定的时间段内的销售情况，可能只持续一两个月。然而，对于企业的长期利益来说，并不存在淡季和旺季之分。因此，服装淡季促销应该注重长远发展。重点在于抓住长期有价值的元素，如口碑建立、品牌塑造、战略布局等，这些对企业的长期市场地位至关重要。因此，服装淡季促销实际上是对企业长期发展起到关键作用的举措。
（1） 口碑建立
建立口碑，与消费者建立亲密的联系是至关重要的，这可以让消费者更加信任品牌，增进彼此之间的好感。
最简单有效的办法就是通过一些特别的公关活动，增加消费者产品体验和品牌感受的机会。特别是，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度（Brc品牌参与度。
三星的微波炉淡季口碑营销，就是在各大城市的闹市区设立众多柜台，向消费者发放“三星每日微波炉食谱”、“三星微波炉车轮食谱”、“三星微波炉女性食谱”等，并开办免费的“微波炉烹饪班”，在学校、办公楼等区域摆放微波炉，免费为消费者加热食品，赢取好感。
Scullers是著名的运动休闲服装品牌，在淡季举办“Scullers搜索女装设计师比赛”，每位妇女都有机会报名参赛，自己设计服装、鞋帽和佩饰，并在闹市区专门设立广告亭展示优胜作品。另外，Scullers还策划过“幸运减肥”淡季活动。任何女性只要在公司规定的时间内减去一定的体重，就可以在Scullers专卖店得到与她减去的体重比例相当的Scullers产品。这些活动吸引了很多女性参加，口传身教，尽收女性消费者人心。
（2） 品牌营造
品牌塑造和口碑建立是品牌营销中不可或缺的两个重要环节，二者相辅相成，共同促使消费者对品牌形成正面认知和情感连接。口碑建立注重于积极的口碑传播和良好的用户体验，着重于通过消费者之间的口口相传来传播品牌形象，赢得消费者的好感和信赖。而品牌营造则更着重于树立品牌的核心价值观和文化氛围，通过多种形式的宣传和传播来建立品牌形象，让消费者在潜移默化中接受和认同品牌所代表的特定价值取向。
在销售淡季进行品牌宣传有着诸多好处。首先，淡季的品牌宣传不受销售目标的压力，可以更加专注于提升品牌知名度和形象。其次，淡季的广告成本相对较低，可以更经济高效地实现品牌宣传的效果。此外，淡季进行品牌宣传能够在旺季到来时获得更高的回想率和大脑占有率，为品牌带来长期的营销回报。
但淡季品牌宣传也是一种财务负担沉重的营销策略，在短期内无法实现回报。绝大多数品牌都负担不起在淡季的大规模广告宣传，而陷入一种两难境地。相反，对于实力强大、现金充裕的公司来说，他们实际上正是利用在淡季进行大规模广告投入的能力打造了品牌优势，最终将弱势竞争者驱出市场。
在竞争激烈的可乐市场中，百事可乐一直重视在淡季维持或增加广告投入，与可口可乐展开竞争。其他市场挑战者也必须在淡季保持广告投放，以保持品牌曝光度。行业领导者通常将销售额的10%～12%用于广告宣传，而挑战型企业则达到了销售额的20%～25%。通过在淡季进行广告和公关活动，建立品牌资产、提升品牌价值，公司在市场好转时将能够迅速脱颖而出。
（3） 战略价值
曾经，冰淇淋类企业通常在夏季进行广告宣传，但有一家品牌却选择了与众不同的反季营销策略。他们在冬天开始推出广告，随着春天的到来销量逐渐攀升，在夏季逐渐减少广告投放，这种反常的策略却收到了巨大的成功。这种淡季促销战略不仅在成本上更具优势，而且在效果上也非常显著，提前占据了竞争制高点。这种战略行为最终演变成了整个行业的营销模式，展示了淡季促销的高级境界。
服装淡季促销需要进行创新创造差异
服装淡季促销的本质在于在市场上同质化的产品中创造差异。与旺季相比，淡季促销需要在产品之外找到差异化的竞争优势。如何巧妙地利用这一差异，通过创新不同、创造新的差异，是服装淡季促销的关键。只有突破传统的营销模式，出奇制胜，才能实现“淡季不淡”的效果，有时甚至能超过旺季的销售效果。
（1） 淡季促销营销模式创新
服装淡季促销的模式创新是最根本的解决方案。但也存在初期投入高昂，最终市场结局难以判断，因此风险较高的特点。但一旦成功，回报甚巨。
分时度假模式是酒店业吸引客户的一种新型销售方式。它将度假酒店或度假村的某一特定房间的使用权按周为单位时段销售给多位客户，客户可以选择购买该房间在未来20年、30年甚至更长时间内的特定时段使用权。购买了该房间特定时段使用权的客户不仅可以每年免费入住该房间，还可以享受到转让、馈赠、继承等附属权益，以及优惠使用度假酒店或度假村公共设施的权益。这种销售模式提高了产品的附加值，增加了产品的吸引力，同时也提高了销售效率，降低了营销成本。
（2） 产品创新
淡季之淡，冬天的时候，人们更需要取暖而不是制冷，所以冰箱和空调在这个季节往往销售较慢。为了应对这个淡季，空调增加了制热功能，以满足消费者对取暖的需求。产品创新就是重新定义产品，以满足消费者在淡季的需求和感受。这样，产品才能更好地适应市场需求，提升竞争力。
我们知道，夏季对于巧克力来说是一个绝对的淡季。原因有二：一是消费者因季味的改变使选择巧克力的人群减少，二是巧克力特殊的运输、储藏及陈列要求(低于2使很多销售渠道不愿意在夏季销售巧克力。雀巢公司刚开始在印度销售巧克力时，就的高温天气和恶劣的分销渠道（终端小店里没有空调，巧克力经常直接暴晒在阳光下超过9个月都是淡季。印度商人戏言，雀巢巧克力最终是被当作饮料卖掉的。雀巢印兼总经理C：“如果我们的巧克力最后都变成了液体，那我直接卖液体巧克力呢？”雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-St料之间的液体巧克力产品。两年后，Choco-St场上成长最快的巧克据了印度1.52亿美元巧克力市场的十分之一。雀巢公司开发的Choco-St的淡季中成为了销售明星。
（3） 销售创新
同样，德芙巧克力为了解决夏季温度对产品销售的影响，进行了创新。他们与一些城市超市合作，利用正常陈列的费用，将巧克力摆放在销售保鲜牛奶和肉制品的冷藏柜中，解决了巧克力在夏季的保存问题。同时，他们还与可口可乐等夏季热销产品进行捆绑销售，成功提升了淡季销量。这种销售方式的创新不仅解决了产品保存难题，还带来了销售额的增长。
（4） 消费创新
淡季的出现，除了一些客观原因外，很多时候缘于消费习惯和消费者使用产品的所说，客观原因是可以有的放矢，对症下药的。同样，消费习惯和消费方式也是可以导消费者冬天对饮料的“热煮”消费方式，就是典型的例子。而北方“夏天吃火锅，冬和“油炸冰淇淋”这些新的消费方式无不与消费创新有关。
综上所述，服装淡季促销不仅可以带来一定的经济利益，还可以为长期的市场定位和市场拓展打下基础。因此，制定一份服装淡季促销方案是非常重要的。赶紧动脑筋，想出一些创意的促销活动吧！
一、服装店促销计划的种类
服装店根据不同的促销目的制定不同的促销计划，包括打折促销、满减促销、赠品促销、限时特惠等多种形式。
(一)年度服装店促销计划
一般而言，为营造商场的氛围和活力，我们需要以年度为计划基准，制定年度服装店促销计划的时程表。以下是主要重点： 1. 设定年度促销主题：根据季节、节日等因素，确定每个月或每个季度的促销主题，如新春佳节、清明假期、夏日狂欢、中秋国庆、年终盛典等。 2. 制定促销活动内容：针对不同主题，设计相应的促销活动内容，包括满减、折扣、赠品、抽奖等，确保吸引力和多样性。 3. 确定促销时程：根据促销主题和活动内容，合理安排促销时程，包括促销开始和结束时间、活动持续周期等，确保促销效果最大化。 4. 宣传推广策略：结合促销主题和活动内容，制定相应的宣传推广策略，包括线上线下宣传、广告投放、社交媒体推广等，提升促销活动的知名度和影响力。 5. 监控和评估：定期监控促销活动的执行情况和效果，及时调整和优化方案，确保促销计划的顺利实施和达成预期目标。
1、与当年度的营销策略结合
2、考虑淡旺季业绩差距
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