转眼间，去年，我们经历了激烈的竞争，虽然行业环境并不是非常恶劣，但到处可见的招聘广告足以说明20xx年阀门行业竞争激烈，市场形势严峻。市场总监、销售经理、区域经理等岗位空缺不断，众多企业争相招揽人才，争夺市场份额，竞争之激烈让每一位从业者深切感受到市场的残酷。面对如此局面，我们需要深刻总结经验教训，以期在新的一年中取长补短，做好充分准备。
一、任务完成状况
今年我们成功实现了销售目标，总销售量达到5100万。其中，球阀销售额为2100万，蝶阀销售额为1200万，其他产品销售额为1800万。这一成绩基本符合年初设定的目标。
球阀的常规产品销量有所下降，而偏心半球阀的销量则呈现较快增长，锻钢球阀相比去年略有增长；但蝶阀的销售情况并不尽如人意，计划销量为1500万左右，但实际销量未能达到预期。尤其是大口径蝶阀（DN1000以上）的销售量非常有限，而软密封蝶阀则有少量增长。
总体来看，公司的销售量保持稳定，OEM业务增长迅速，但是公司自有产品的增长表现并不理想，“双达”品牌的增长也不尽如人意。
二、客户反映较多的状况
作为生产销售型企业，质量和服务是我们的立身之本。只有确保产品质量过硬，提供优质服务，我们才能赢得客户的信任，促进企业的持续发展壮大。因此，我们始终将质量放在首位，服务置于重要位置，努力做到最好，以实际行动向客户展示我们的诚信和专业。
1、质量问题频发，退换货情况较为普遍，例如客户的球阀、蝶阀等产品持续出现质量问题，引发了客户的抱怨和不满。
2、焊接疤痕、表面粗糙、油漆颜色不匹配、发货时手轮脱落等问题都属于细节不够注意的情况。虽然这些问题看似微小，但却会影响整个产品的质量，并给客户留下不好的印象。
3、交货不及时是因为生产周期计划不准确，生产调度不当导致货期延迟，有时候也会出现发货人员人为因素造成的交期延迟情况。
4、关于运费问题，我们收到了一些客户投诉，特别是一些老客户，他们认为我们的运费相对较高，甚至比其他公司要贵。他们指出，即使是相同的货物，相同的运输工具，运费也会因为不同的日期而有所变化，让他们感到困惑和不满。
5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，、等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
6、公司内部价格体系不够完善，导致无法根据客户等级的不同来体现不同的照顾与优惠，老客户和大客户无法得到应有的关注和待遇。
三、销售中的问题
经过近两年的不懈努力，销售部门已经逐渐形成了一支高效、团结、进取的团队。团队成员各司其职，相互合作默契，彼此之间沟通顺畅，相处融洽；销售人员不仅掌握了必备的销售技能，还树立了以客户为中心的服务理念；业务能力得到了显著提升，每位成员都能独挡一面，而且善于总结工作中的问题，找到切实可行的解决方案，在这方面表现突出。与其他部门的协作也日益顺畅，相互理解、相互支持。优秀的地方需要继续努力发扬，不足之处也需要不断改进。
1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。
2、公司内部存在着纪律意识淡薄的现象，员工经常上班迟到、早退。这种情况并非个别部门所特有，而是公司整体的问题。为了解决这一现象，公司需要建立一套完善的考勤制度，并且不仅仅应由部门领导来管理，公司高层领导也应该介入并积极制止不良行为。
3、发货人员在处理发货任务时，不应只把它当作一项简单的工作，认为只要货物离开厂就完成了任务。事实上，更重要的是要具备为客户服务的理念，细节上的用心能让客户感受到公司的贴心服务和诚意。比如在货物包装上下功夫，确保清晰标记，及时告知客户货物的重量和预计到货时间，尽力帮助客户降低运输费用等等。这些细节都能体现出公司对客户的关心和用心，从而提升客户对公司的好感度。
4、公司目前存在一个问题，就是销售部门缺乏准确的库存信息，无法及时了解到成品和半成品的存货情况。这导致销售人员需要频繁向生产车间进行查询，不仅浪费了时间，也可能错失销售机会。同时，客户也会对公司的工作效率产生质疑。因此，建议成品仓库和半成品仓库定期提供库存报表，以便销售部门及时准备货物并告知客户生产周期，从而提高工作效率和客户满意度。
5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱职责，互相指责。
6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、部门职责不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。
销售过程中常常会遇到各种问题，比如客户对产品或服务的需求不明确，销售人员的沟通能力不足，竞争对手的价格战略等。虽然这些问题并不会立刻影响公司的核心业务，但如果不及时解决，可能会给公司的未来发展带来重大损失。因此，我们需要认真对待这些问题，及时采取有效措施解决，确保公司的销售业绩和市场地位稳步提升。
时光荏苒，寒冷的冬天即将过去，春暖花开的季节即将到来。回顾过去的三个月，我加入美的销售公司已经有一段时间了。刚开始的时候，我既兴奋又紧张，但随着时间的推移，我逐渐适应了新的工作环境。在这段时间里，我投入了大量精力和时间，虽然有些许不如意，但也积累了宝贵的经验。期待着在新的一年里，能够有更好的表现。加入美的销售公司让我感到非常荣幸，公司的企业文化影响着我，领导和同事们的支持更让我倍感温暖。从最初跟随总经理拜访客户、走访门店，到独自完成一些工作，这段时间的成长让我受益匪浅。希望在未来的工作中能够继续努力，不断进步。
一、工作总结：
1、关于产品知识：
我在今年的工作中发现自己对产品知识了解不够深入，也没有及时了解竞品的动态信息。这对于销售工作影响较大，因为缺乏对产品特点和竞争对手的了解，导致在销售过程中显得比较 passively。因此，我认为在新的一年里，我需要加强对产品知识的学习，包括了解产品特点、定位和价格等方面，同时也要随时关注同行品牌在市场上的动态，以便更好地应对销售挑战。产品知识的提升将是我下一阶段发展的重点之一。
2、关于终端：
2.1在工作中，虽然我始终以掌控终端的理念去执行领导交代的任务，但在与经销商协商的过程中却并未真正做到掌控局面，也未能随时关注销售和竞品的动态。这导致在与经销商谈判时，经常被他们说服，无法真正说服他们跟随公司的步伐前进。这种情况严重影响了公司政策的顺利执行，需要我加强与经销商的沟通，让他们能够更好地理解和接受公司的决策，与公司共同发展。
2.2关于与代理商的合作，我公司刚刚加入美的空调代理商队伍，对于美的的合作模式和政策了解不够深入。同时，作为新人，我也还未能完全掌握代理商的情况。此外，之前该代理商主要代理奥克斯和日立品牌，这两个品牌的渠道运作较为薄弱，因此代理商对自身有一定的优越感。我的新人身份也使得在与代理商谈判中处于不利地位，这也给我在下面分销商工作开展过程中带来诸多困难，尤其是在样机、赠品和物料的及时配送方面，物流配送方面尤为突出。另外，政策的及时传达和执行也存在不到位的情况。 希望在未来的合作中，能够加强与代理商的沟通与合作，共同解决问题，提升合作效率。
2.3在市场中达到平衡并掌控价格，关键在于控制市场供需关系和竞争格局。供需关系的平衡是控制价格的基础，当供大于求时价格可能下降，当供不应求时价格可能上涨。竞争格局的平衡则是确保市场中没有垄断或者过度竞争，从而影响价格形成。因此，控制价格的根源在于维持供需平衡和竞争格局的稳定，从而实现市场价格的合理定价。
1.是终端客户自身控价。
2.根据公司政策，我们对每位客户都会进行强制执行，这可以通过负激励的方式来实现。通过控制根源，我们可以保持市场平衡，降低负毛利的发生。这种做法可以帮助我们更好地掌握市场，确保公司利润的稳定增长。
3、关于产品的推广：
在公司广告宣传的影响下，店面布置至关重要。店面布置要注重细节，外部要体现品牌形象，内部要突出产品特色，展示区要展示产品的优势，让顾客一目了然。在促销活动举行之前，要提前做好准备工作，与顾客和店面及时沟通促销方案，确保信息传递到每一位顾客手中。赠品和物料也要及时送到位，相信通过产品推广的力量，销售业绩一定会更上一个台阶。
4、关于理货：
在理货方面，为了提高销售业绩，我们需要及时了解客户的库存情况，包括他们目前的库存量、存放的机型，以及去年同期的销售情况和今年的增长率。根据这些信息，我们可以帮助经销商做出合理的备货计划，让他们把资金主要用在采购我们美的空调产品上，而不是囤积其他品牌的空调。这样一来，我们就能确保客户能够最大限度地经营我们的产品，从而提升销售额。
5、关于促销：
一个好的区域经理，一个优秀的大品牌业务代表，他的促销一定也是做的最好的，包括户外广告宣传，节假日以及专卖店的开业的等活动的宣传组织，积极的宣传促销一定会对产品的销售形成很大的帮助，在这方面我个人更是需要得到提高。
6、关于渠道的开发：
虽然一开始接手房山项目时，张总和秦姐强调要努力开发新客户，但实际操作中进展并不明显。这几个月来，主要是将原有的潜在客户转化为签约经销商，实际开发的客户仅有宇康兴业和风帆顺。因此，客户开发和专卖店拓展将成为明年的重点工作。
感谢美的公司总经理在我在公司工作的三个月里给予我的指导和帮助，让我对工作有了更深入的认识。在这段时间里，我学到了很多新知识，也明白了自己在哪些方面还需要提升和突破。我非常感激领导对我的支持和信任，我会全力以赴地跟随领导的教导，努力学习，不辜负领导对我的期望。 在新的一年里，我制定了以下工作规划：积极配合公司的政策，紧跟领导的步伐，全力以赴完成新一年的销售任务。我将不断提升自己的专业能力和销售技巧，努力实现个人和团队的销售目标，为公司的发展贡献自己的力量。我会时刻保持学习的状态，与团队密切合作，不断提升自己的综合素质，为公司创造更大的价值。 我相信，在公司的培养和指导下，我会不断成长和进步，实现自身的职业目标，同时也与公司共同发展。感谢公司给予我的机会和信任，我会用实际行动回馈公司对我的支持和培养。让我们共同努力，共同进步，创造美好的未来！
二、20xx年的工作计划
春节过后，公司迎来了空调销售的旺季。为了更好地应对销售高峰期，我们需要优化库存并制定合理的促销方案。对于我来说，明年的工作重点主要包括以下几点计划。
1、部分客户的调整
乡镇客户虽然数量不多，但我们要精准对待。我们坚决实施一镇一点的策略，将最适合公司发展的客户视为最重要的合作伙伴，给予他们全方位的支持和扶持，共同成长。对于那些无法适应公司发展方向的客户，我们会逐步减少合作，以确保资源投入能够得到最大的回报。我们致力于把最优质的资源分配给最优秀的客户，确保双方的合作能够达到最大的效益。
2、新的客户开发
确保每个乡镇都设有美的空调销售门店，做到一镇一点，做到无死角覆盖。定期拜访竞品的核心经销商，向他们宣传美的政策优势，争取吸引他们加盟美的阵营，逐步削弱竞争对手的影响力。通过不断的努力，扩大自身的经销商数量和提升经销商的质量，实现最大程度的突破。
3、专卖店的开发
专卖店是建立渠道壁垒的主要力量，只要做了专卖店的客户就很难在去经营竟品的产品，使其经营最大化，专卖店的开发更是自身产品的品牌形象的最好宣传，争取在3月之前完成5家专卖店的开发，6月之前完成10家专卖店的开发。
4、终端布展的调整
样机摆放整齐有序，各销售门店挂牌价一致，突出主打机型，可以通过爆炸签或其他方式进行突出展示，以达到针对性更强的效果。
5、梳理客户库存
计划多次少量入库，确保各主推机型有超过10套的库存量。对于高端机型，根据需求备2或3套，总库存控制在200套左右，并根据客户的库存情况随时调整促销策略。
6、促销方案合理化
通过对去年同期销售情况的分析，我们可以确定今年主推的产品线，并了解经销商和公司的库存情况。同时，通过对竞品活动的跟踪，制定针对性的促销策略，确保在XX年各阶段开展有效的区域促销工作。
经过对20xx年3个月工作的总结，我认识到销售额的提高和负毛利的降低是当前工作的重点。为了实现这一目标，我制定了XX年的工作计划，并对各项准备工作进行了充分的准备。我相信通过努力和不懈的奋斗，一定能取得更好的成绩。 在未来的工作中，我将继续努力，不断提升销售业绩，降低负毛利率，为公司创造更大的价值。希望公司能够给予更多的支持和帮助，我会全力以赴，努力做到更好。相信在大家的共同努力下，公司一定会迎来更加美好的未来。
华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。完成了销售任务，回款同期增长26、68%，现就一年来的工作总结如下：
一、本年度工作总结
1、销售回顾
华南市场中小品牌众多，迪彩、亮荘、蒂花之秀等新品牌纷纷进入终端销售渠道，争夺市场份额。在过去的两年中，由于竞争激烈，销售额持续下滑。但今年实现了止跌，并取得了23%和48%的增长，主要原因在于公司收回了沃尔玛的经营权。 过去，沃尔玛的供货是通过经销商进行的，公司提供促销人员和活动支持，经销商则获取利润。然而，由于经销商资金有限，无法满足沃尔玛不断增加的订单需求，尤其是从前年底开始出现供货不足的情况。与此同时，经销商对利润要求较高，对店铺的销售支持不足，导致沃尔玛对我们品牌的重视程度不够，提供的陈列和促销支持也有限。这些因素直接影响了销售增长。 为解决这一问题，公司与经销商协商，成功收回了沃尔玛的经营权。转为公司直营后，沃尔玛的供货稳定，对店铺提供了更多的促销支持。全年直接增加销售额920万元，为今年销售增长做出了重要贡献。
另一方面，重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售372万元。
2、经营分析
按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%、
由于我们主要依靠绂端销售，需要雇佣大量促销人员、销售代表和内勤人员，人员工资一直维持在较高水平，占据了销售费用的很大比例，约占14%到15%。华南市场的费用一直居高不下，已经连续两年未能实现盈利目标。
为了提高经营利润，华南地区进行了调整：首先优化了人员结构。省级办事处经理兼任所在地区域经理，区域经理兼任部分卖场管理工作，从而减少了销售代表人数。同时规定每个省级办事处的内勤人员包括仓管、文员、出纳最多为3名，不能擅自增加。其次，调整了卖场的投入方式。过去，华南地区习惯于为销售额达到3000元的卖场配置促销人员，但效益不佳。今年取消了销售额低于4500元的卖场的促销人员配置，并加大了在家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联(广西)、柳州佳用连锁(已被联华兼并)等重点零售卖场的投入，通过提高单店销售额来降低销售费用。这些调整让华南地区的人均销售额从去年的9.5万元/人提升至今年的12.4万元/人，直接降低了销售费用。
3、存在问题
华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。
销售队伍的不稳定是当前广东市场面临的一个严峻问题。在众多日化品牌竞争激烈的市场环境下，吸引和留住优秀的销售人才变得尤为重要。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和获取更多经销商资源，常常采取高薪诱惑的手段，导致了成熟品牌的销售人员流失现象。今年初，有8名资深区域经理从兄弟市场调动至广东市场，令人遗憾的是，其中有4名选择跳槽至同类中小品牌，1名选择离职，这直接影响了广东市场的正常运作。
销售渠道不够下沉，以目前重点投入大型卖场，保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。这主要由于产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去销售我们产品的积极性。而我们把精力和销售支持集中于一二级市场大型零售卖场，对三四级县级分销商无投入和支持，很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。
4、经验总结
今年最值得一提的销售成果，是准确的把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销售直接增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛、家乐福、百佳、柳州佳用连锁的销售排名，从5月到11月一直保持护发类第一，销售瓶数比蜂花护发素还多。
二、对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作：
1、从年初开始，我们接到了一个大型零售卖场的订单，需要制作大量的店内广告灯箱。根据要求，零售卖场的营业面积在5000平方米以上的店铺，必须制作不少于5平方米的店内广告灯箱一个。比如，在南宁民族宫华联店内，我们制作了一个3平方米的护发素广告灯箱。
2、今年3月至5月，华南市场在各大零售店门口和店内免费派发了大量护发素试用装，总计120万份。随后，许多终端促销员反映，很多顾客在试用后对产品效果满意，因此前来购买。
3、每个月，家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联(广西)、柳州佳用连锁等重要的超市都会精心策划至少一次DM促销活动或店内端架促销活动，通过促销活动直接提升了它们的销售额。
4、对促销员进行护发知识和护发素销售知识培训是非常重要的。我们将促销员分为4期进行培训，帮助他们提升专业能力，为他们推荐护发产品提供理论基础。
三、20xx年销售工作计划
1、销售计划
公司计划在2021年要求华南市场的销售增长率达到15%，鉴于目前华南市场销售团队的实力和市场潜力，华南市场自主设定了更为雄心勃勃的销售增长目标，即25%。
2、工作方向
为了实现整体25%的增长目标，除了协助各省办好后勤保障工作外，针对华南市场的实际情况，我们确定了明年的工作重点： 1. 加大对华南市场的市场调研力度，深入了解当地消费者的需求和偏好，为产品定位和营销策略提供科学依据； 2. 拓展华南市场的渠道网络，寻找更多的销售渠道和合作伙伴，提升产品的覆盖范围和销售渠道的多样性； 3. 设立华南市场专属的营销团队，加强市场推广和广告宣传，提升品牌知名度和美誉度； 4. 加强售后服务和客户关系管理，在华南地区建立良好的口碑和品牌形象，促进客户满意度和忠诚度的提升。 通过以上工作重点的实施，我们相信能够更好地满足华南市场的需求，推动销售业绩实现增长目标。
①为了稳定销售队伍，我们与公司人事部协商，决定将华南市场所有销售人员和促销督导纳入公司购买社会保险范围，为他们缴纳三金。为留住优秀销售人员，我们还制定了一系列福利政策：跨省调入华南市场的员工可享受每年4次探亲假，每次连在途9天(含春节)，报销往返差旅费用；针对广东市场的消费水平较高，我们将为所有员工增加20%的底薪；此外，我们也将提供培训机会，每个季度选送两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班，旨在提升他们的整体素质并增强对公司的归属感。
②公司决定深入开拓销售渠道，重点扶持三四级县市场。各省将确定销售目标，要求一年内平均月销售额达到设定标准，达标的市场将获得销售费用和人员支持。销售额较高的三四级县市场或工业区外来工聚居地，有望将分销商晋升为公司经销商，享受相关政策支持。例如，广西月均销售额达到3万的县市场，将配备2名促销员和促销物品；广东小揽镇则直接将分销商提升为公司经销商。
③华南ka卖场在销售中占据着相当大的份额，约占整体销售量的45%。今年下半年，我们针对沃尔玛、家乐福和百佳专门设计了促销装组合，销售效果非常显著。通过实践证明，采用不同于其他销售渠道的产品组合方式，能够有效提升销售业绩。一方面，促销装形式的销售方式可以直接增加销量，同时又不会增加零售价，吸引更多消费者购买。另一方面，ka卖场销售的产品与其他渠道有一定的差异化，这有助于维护价格体系，保障其他销售渠道和经销商的利润。
20xx年，我们将与公司的市场部和KA管理部合作，针对KA卖场设计定制的特殊促销装。针对像沃尔玛这样不收取条码费用的卖场，我们将为其提供独有的产品，这些产品不会在其他渠道销售。通过促销装的差异化设计，我们将迅速提升销售量，并通过产品的独特性保护其他销售渠道的利润。
本人将以身作责，兼任广东省办经理，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
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