首先，作为一名普通的销售人员，我深知跟进客户是非常重要的。在这个过程中，我认识到以下几点至关重要：首先，始终如一地跟进客户是成功的关键。很多人都会口头上说这些道理，但真正能够付诸行动的人却寥寥无几。成功的人之所以成功，是因为他们坚持不懈，把跟进客户当成一种习惯。这种始终如一的行为是成功的基石，也是少数人能够做到的关键之一。
主动才是积极——相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。
在我刚开始做销售员的时候，每次见完客人后，如果客户拒绝了我或同事问我为什么没有签单，我总是习惯性地找借口解释：“我不会…，因为………，我的计划没完成，因为…”。我发现自己陷入了消极的循环中，不断抱怨，却没有意识到这种消极情绪正在影响我。渐渐地，我发现自己变得越来越消极，不断埋怨着生活中的种种不幸。直到有一天，我看到了电视剧《少年英雄方世玉》，主题曲中的一句歌词“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”深深触动了我。这句话让我意识到，只有努力付出，才能收获成功。于是，我下定决心改变自己的消极态度。我开始积极地对待客户，努力寻找方法跟进客户，坚信只要努力，一定会有回报。结果证明，我的成功远远超过了以前。
以终为始——给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
在我们已经踏入积极向上的心境之时，若要避免盲目的乐观，应当注重方向感，以免事倍功半，得不偿失。
作为一个新的销售人员，我的首要目标始终是专注于开展业务，而不是空想一夕成名。设定不切实际的目标只会给自己制造压力，最终可能导致陷入困境。我认为应该踏踏实实、循序渐进地工作，制定合理的时间表，这样才能充分发挥个人潜力，避免过度消耗精力。
在处理自己的业绩时，我会设定每个月或每个阶段一个相对容易实现的目标，以之前的最高点为目标。即使我只增加了几块钱的销售额，我也会感到我在不断进步。因此，我一直保持乐观的态度对待工作。在客户跟进方面，我明白不能指望一次性签约所有客户，因此我会计划如何进行下一步的跟进。首先，我会对客户的紧急程度进行分类。可能我的目标是在第二次接触时，让那些在第一次接触中对我们服务认同度较低的客户，对我们的服务内容多认同一两点。因为这是我在第一次接触中发现的可以容易再次接触的点。我相信一次又一次的认同会最终带来成功。这只是一个简单的例子。事实上，我们需要定期评估客户跟进情况，并持续修正和改进。最重要的是坚持方法。
要客第一——合理安排时间，做有价值客户的生意
作为销售人员，我们的时间是宝贵的，不可能对每个表示有兴趣的客户都投入大量精力，而在一个月的时间里一个个不放过，这样会浪费大量时间在那些由于客观原因暂时无法合作的客户身上。但我们可以利用空闲时间打电话，想办法探探风，以确定客户的紧迫程度。这就是我之前提到的，在与客户见面后，首要任务是对客户的紧迫性进行分类，以便找出重中之重的客户。什么样的客户算是重中之重呢？通常有以下几个条件：1。见的是决策者，2。决策者对我们的服务有清晰的了解，3。有较高的认同感（最好是在沟通中，客户明确表示认同我们服务的部分），4。有近期的承诺（这需要我们在第一次见面时就进行逼单才能得到），5。不要忘记为下次再约提前留下借口（比如：送方案、资料，有时间顺便拜访他，回去申请优惠让他等你的答复等等借口，尽可能编造，目的只为下次方便再次见面）。
三赢思维——站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡
在整个销售过程中，最忌讳让客户感觉到我们处于一种售卖的角色。买卖双方天然存在对立，关键在于我们作为销售人员如何顺势而为，往着共同的目标前进，重要的是让客户感受到我们一直站在他们的立场上，为他们着想。在面对这个问题时，我们应该勇敢直面，有时可以直接告诉客户，作为公司的销售代表，我们会以客户和公司的利益为重，努力寻求三方共赢的平衡（这种坦诚有时会让客户觉得我们诚实可靠，因为他们最害怕的是不诚实的人）。借此加深客户对我们的信任，为下一步的跟进工作打下基础。同时，要不断寻找机会，在客户面前反复强调这一点，增强他们对我们的好感。让客户喜欢你，这样你就成功了。当然，前提是你必须真心诚意地对待客户，尽力站在他们的角度考虑问题。切记，虚假永远无法成为真实，永远不要看轻客户，否则会犯大错（他们能成为老板，一定有过人之处）。我们与客户始终是平等互利的关系，因为我们真心帮助他们做生意，帮助他们赚钱来着。
知彼解已——先理解客户，再让客户来理解我们
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解，误解产生储多问题 而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢？那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了（别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户）。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过E—MAIL，贺年片，传真，电话等沟通方式告诉他，是行之有效的办法（当然这份工作，你除了自已做一部分外，你也可以通过你的助手或其他部门的同事要求协助，这样你的精力就可以分担出来）。而你的这批客户，有一天你在打电话给他们时，你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变，哦，机会来了！
博取众长—，汲取众力——集思广义，人多点子多
我相信一点，在过去的销售工作中，我深深体会到一个人的能力是有限的。有很多时候，我能成功签下合同，并不仅仅是凭借自己的努力，而是因为我学会了倾听上司和同事的建议和想法，灵活地运用。当我遇到需要团队合作的任务时，我会寻求上司和同事的支持，共同努力完成任务。我意识到了自己的局限性，珍视团队中每个人的独特性，懂得互相补充不足，感恩那些曾经帮助过我的同事，并且愿意分享彼此丰富的经验。
不断更新，不断超越——不断成长，蓄势待发
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。
希望我的这七点心得体会，能给大家带来些实质性的帮助，也期望能有机会分享到你们的经验！销售人员太辛苦了。
因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看习惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。
碰到一个亲和型的主任时，不要被他的客气态度所迷惑。虽然他对你很友好，但通常这样的人做事犹豫不决，思维不够清晰，在团队中影响力有限。即使能够取悦他，也不一定能解决所有问题。因此，为了确保事情顺利进行，最好找到一个权威的医生来提供支持和指导。
搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“*医生，您帮我看看这个产品好吗？想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都更趋向于帮医生发表论文，搞职称晋升，做科研，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。
接下来的事情相对来说就简单多了，如果你想抓住机会，可以尝试打听一下药事委员会的成员情况，拜访两三位成员。据我了解，通常每位成员需要支付三四百块钱的费用，再加上一些海鲜或土特产作为礼物。通过这样的方式，你就可以进一步了解药品的谈判折扣率了！
在这个程序当中，时间是非常重要的。一般来说，与药剂科接触是在开药事委员会之前的一个月。医生填写申请单并拜访药委会成员的时间应该控制在开会前的一周内。如果时间拖得太久，对方可能会忘记那笔数额可观的款项。
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