在全体市场营销部同事的共同努力下，配合产品调配部的精准工作以及其他业务部门和行政部门的支持，截至本年12月，本公司销售额再次突破历史记录，达到*万元，比去年全年增长了30%。我们还开设了新的专卖店，为客户提供更优质的服务。回顾整个年度的工作，经历了喜悦和挑战，甜美与辛酸，喜悦与忧虑，这一切都成为我们成长的养料。
第一部分 20xx年工作总结
市场营销部门的重要任务是建立公司管理模型和市场模型，而公司未来的规划需要建立在强大的销售团队和稳定的市场网络基础上。然而目前的情况是销售队伍实力不足，市场网络不够稳固。唯有发挥团队优势，凝聚力量，共同努力，充分尊重市场和客观事实，才能取得成功。
一、统一思想，端正态度
1、关于态度
在许多员工的述职报告中都反映出了工作中存在的各种困难和问题，比如提货折扣问题、领导能力问题、加盟商的合作问题、支持力度等等。然而，我认为导致这些问题和困难无法解决的根本原因在于态度问题。态度决定一切。要建设一支高效的团队，实现公司的目标，就必须运用有效的管理工具对员工进行管理，确保能够有效地引导并监督每个员工的工作状态。
在今年的工作中，市场营销部积极倡导着一种积极主动的工作心态，不断灌输管理思想，使团队从过去的被动发货转变为主动出击。无论是在细微环节还是整体工作布置中，都能够看到树立良好工作心态的理念贯穿始终。然而，仍然存在一些区域在工作中表现出一种等靠要的心态，遇到困难时会消极等待，期待公司来解决问题，或者不遗余力地向公司要政策、要资金。尽管我们在市场运作的初期遇到了一些问题，但如果事事都能一帆风顺，那还需要我们努力工作吗？作为一个区域经理，如果整天在团队和客户面前抱怨不满，又如何能够有效地带领团队取得成功呢？
拿破仑曾经说过：“人与人之间的差距并不是天赋或条件的差异，而在于积极与消极心态之间的微小区别。正是这种微小的区别决定了二十年后两个人生活的天壤之别。”因为你可能有一些不足，所以你需要比别人更加努力，才能迎头赶上。有些人总是喜欢用“如果当初我怎样怎样，现在我肯定会……”来安慰自己，但仅停留在口头上，而不付诸实际行动，又怎么能取得好的结果呢？
市场竞争的激烈程度与日俱增，市场规则也变得愈加严格。随着变化的不断出现，每个公司、每个个人都将面临新的挑战。如何积极应对这些挑战，决定了最终的结果会是怎样。因此，对待变化的态度至关重要，只有抱着积极的心态，才能在不断变化的市场中立于不败之地。
2、关于目标
任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得思考：
首先，个人的职业目标需要与公司的发展目标相互融合。每个人都有自己的压力和追求，但如何将个人的发展路径与公司的长期规划紧密结合，实现个人成长与公司发展的双赢，是非常关键的。只有将个人的职业规划与公司的发展目标有机结合起来，共同努力实现公司的使命和愿景，才能确保团队的凝聚力和执行力。加强沟通，建立良好的团队合作关系，共同努力实现公司的发展目标，才能推动整个团队朝着成功的方向迈进。
正确的目标观念和方法对于实现目标至关重要，必须将目标细化并切实落实。只有将目标分解为可实现的小目标，才能确保最终目标的实现。今年初，市场营销部门成功地将销售目标分解给每个员工和加盟店，密切关注目标的执行情况，不放过任何一个细节，最终确保了全年销售任务的完成。此外，积极的心态也是非常重要的，能够帮助员工克服困难，保持前进的动力。
3、关于学习
相互学习，是市场营销部一年来始终灌输的一项行为习惯。有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。
就像我们举办会议和培训一样，公司不仅投入了金钱，还希望大家能抽出宝贵的时间，齐心协力地交流和总结。如果我们不能怀着一颗愿意学习的心态去参加，就像一个满杯的杯子，学习的东西就无法进入。每个人都有自己的长处，值得我们互相学习借鉴。如果无法改变自己的心态，就无法获得进步。
我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。
这个过程就好比围棋棋局一样，一开始大家水平差不多，都是从零开始，渐渐地了解了布局，取得了一些进展，对于水平较低的对手也就不放在眼里，自以为已经很厉害了，进入了一个平台期；然后慢慢地开始向往更高水平，如果继续努力学习和总结经验，就会逐渐形成对整个局势的把握，懂得舍小顾大的道理。就这样在持续的学习中不断进步。实际上，在工作中也是一样的道理，需要不断地学习、充实自己，销售部门应该努力营造学习的氛围，培养出一支优秀的团队。
4、关于团队
每位区域经理在面对手下员工时，应该以关怀和尊重为先，要关注员工的幸福和工作满意度，理解员工的需求和情感，给予他们支持和鼓励。在处理工作问题的同时，也要注重人情味，让员工感受到关怀和信任，共同创造愉快的工作氛围。
要将江湖精神和尊重他人的态度融入团队文化中，确保团队成员在工作中感到安全和获得回报，促使团队不断进步；要积极培养下属，毫不保留地传授自己的知识和技能，帮助他们成长，树立共同发展的观念；要加强团队凝聚力，加强培训，打造一支真正团结合作、优秀的团队，为公司的发展贡献力量。
有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”
随着企业不断壮大，不同岗位和职位机会也随之增多，团队建设过程中，管理者常常会面临信任与控制的抉择。为了加强团队的过程管理，我们可以运用各种表格工具来提高工作效率。
5、关于管理
在公司里，每个人都在不同的角色中转换：在下属面前可能是领导者，在上级面前可能是被领导者。然而，不论我们身处何种角色，我们都是社会人、企业人。管理既是一门科学，也是一门艺术。要做到有效的管理，沟通是至关重要的。有人甚至认为，管理就是沟通。在团队出现问题时，有效沟通是解决问题的关键。
许多经理经常只凭自己的经验，而忽视市场调研和来自一线的反馈，这是一种错误的做法，需要纠正。作为管理者，我们应该重视团队合作精神，当下属遇到困难时，应该与他们一起进行协同拜访和提供辅导支持。这样才能更好地帮助团队成员克服困难，实现团队共同目标。
管理是一项必不可少的工作。只有通过科学的管理，才能使组织更加有序、高效。管理需要投入精力和时间，只有不断优化各项管理制度和方法，并真正落实到实际行动中，才能取得更好的效益。没有管理的规矩，组织就会失去方向。因此，规范管理是保证组织发展的关键。
二、总结教训，推广经验
1、财务意识有待加强
一定要强调严格按比例控制整个营运成本，同时，市场开发及销售费用属于个人借支，需要注意摊销问题，保持财务控制的态度。
首先，需要学会财务核算，加强财务分析能力。各区域经理应当通过财务核算和分析，深入了解不同费用之间的相互关系，实现有效的财务管理。不仅要准确核算市场费用，考虑如何进行摊销，还要精准核算投资成本，将工作视为自己的事业，从自身利益出发，明确工作的轻重缓急，做到有所为有所不为。
所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是区域经理，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助本区域做好财务控制。
2、严格规范、有效管理
我们公司的管理制度基于预算制管理，所有的年度计划都需要被细化到每个季度、每个月、每一天，分配给每位主管、每家加盟店、每个区域、每个部门和每位经理。我们要认真思考如何通过不同的渠道和方法来实现这些目标。一旦目标被分解，就变成了具体的任务，而任务必须要被完成。
要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己懒惰，有怎能要求员工勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们需要考虑上ERP系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。
3、人力臃肿，资源浪费
首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。
在设计销售主管的培训计划时，需要综合考虑多个方面，其中员工的工作能力尤为重要。除了销售技巧和产品知识外，沟通能力、工作效率和工作饱和度也是必须重点关注的要素。只有确保员工在这些方面的能力达到要求，才能更好地完成工作任务并实现个人与公司的共同发展。 因此，在制定培训计划时，需要针对不同员工的需求和现状采取灵活的策略。可以通过定期的评估和反馈来了解员工的表现，并据此调整培训内容和方式。此外，也可以组织专门的沟通培训、工作效率提升课程和工作压力管理指导，帮助员工全面提升自身能力。 最终的目标是有效整合销售主管的个人资源和公司资源，发挥团队的优势，提升整体业绩。通过精心设计的培训计划和有效的策略，可以帮助销售主管更好地应对挑战，提升团队的绩效水平，实现共赢局面。
公司员工的培训主要包括三个方面：首先是通过经理的示范和加强管理，培养员工良好的工作习惯；其次是通过定期召开周会和系统的培训会议，全面提升员工的知识和技能水平；最后是通过市场运营过程中的传帮带，带领团队共同成长，实现优胜劣汰。公司坚持让员工的长期目标与短期目标与公司目标保持一致，通过提供收益、成长空间和能力提升等方面的满足，团结稳定队伍，吸引更多人才加入我们的事业。
4、市场策略需融入准确科学的市场调查
每个区域经理对市场的感觉都各不相同，虽然经验很重要，但并不能保证成功。只有将直觉和理性相结合，将理论和实践统一起来，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，才能取得成功。有一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场时，肯德基派出两位职员前往北京王府井进行调研。第一位职员看到熙熙攘攘的人流后，凭直觉认为在王府井开店是明智的选择，于是回去向公司汇报建议在王府井开店；而另一位职员则在主要路口计时统计人流情况，并细致地进行数据统计和分析，最终得出可以在王府井开店的结论。结果证明，第二位职员的方法是正确的，开店取得了成功。因此，将市场经验与科学调研相结合，是取得成功的关键。
要学会分析市场，抓住市场的主要矛盾和次要矛盾，明确主要矛盾的核心方面和次要方面，找准市场工作的重点，才能有效推动工作的开展。以山西市场为例，因为渠道较为成熟，开发一般专卖网点可能相对容易，但这已不符合大店发展的趋势，因此下一步市场工作的重点应该逐渐向开发大店倾斜，包括提供营业道具等支持措施；而对于山东市场来说，市场开发实力相对较弱，因此在招聘人员时，需要重点考虑拥有较强开发和维护能力的人才。针对不同市场环境的特点，制定相应的策略和措施才能更好地推动市场工作的开展。
在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。
铺货销售是目前服装市场普遍采用的一种销售手段，尤其在东北市场更是常见。然而，要实现长远发展，我们不能仅仅依赖于铺货销售这一方式，而是需要向提供全方位店铺解决方案的方向发展。未来的趋势是专业化、系统化，只有这样才能更好地为加盟商提供支持。我们需要综合运用各种手段，抢占市场先机。因此，我们必须树立专业化、规范化的形象意识，整合资源和方法，有条不紊地制定市场推广计划，运用正确的市场策略来建设团队、拓展网络。这样才能有效地实现我们的发展目标。
三、明确目标，分解任务
在进行目标分解的过程中，各区域要坚持实事求是、务实的态度，既不应过于保守，也不应夸大其词。应结合经验值和科学方法，确定每个区域合理可行的目标。
在确定了目标之后，需要将目标分解到具体的执行人员、加盟店，以及每个季度、每个月、每一天。在这个过程中，要坚持“事事落实，事事督导”的原则。所谓“事事落实”即是将目标落实到具体的执行人员，同时也要将目标分解到具体的时间节点上，确保每一个细节都得到充分考虑。而“事事督导”则是要进行财务督导、层层督导和相互督导，以加强对整个过程的管理和监控，从而确保目标的达成。 以上是修改后的内容，请查阅。
第二部分 20xx年工作计划与展望
一、 市场开发方面
1、 确定重点工作方向：巩固根据地(河北)，丰满两翼(山东、山西)，解决后患(河南)。上述四省新建店35家。
2、 暂停江苏、安徽的市场开发工作。
3、为了确定适合东北市场的经营模式，我们计划向沈阳设立长期驻扎的代表处，并实施周期轮换制度。同时，我们计划在辽宁新建20家店铺。 期待您的进一步指导。
4、 成立专门作战团队，集中有效兵力进军陕西市场，开辟新店15家。
二、 营销管理方面
1、在员工沟通能力与语言运用方面，我们采取了强有力的培训措施。我们持续不断地对员工进行电话沟通技巧、商务语言运用和客户心理分析等方面的培训，以提升他们的沟通能力和专业素养。我们相信这样的培训将帮助员工更好地与客户沟通交流，提升客户满意度，推动企业业绩的持续增长。
2、 将各种业务指标落实到每人、每店、每天。20xx年销售额突破5000万大关。
3、 将各项工作目标视觉化，建立健全每日工作跟进制度。
4、 业务人员进行月度考核，实行末尾淘汰制。
5、 在营销主管中逐渐融入男性员工。
6、 完善各种营销工具的规范建设与资源共享。
7、 加盟店与公司数据联网率达到90%。
8、 市场部与营销部配合，实现移动办公。
第三部分 对公司今后的工作建议
一、 目标管理势在必行
1、公司目前存在着目标管理体系建设不完善的问题，各部门在目标管理方面存在着参差不齐的现象，有的部门甚至没有建立目标管理的机制。目标管理对于提高工作效率和推动公司发展至关重要，因此我们亟需建立和完善公司的目标管理体系，确保各部门都能有明确的目标，并采取相应的措施进行管理和落实。
2、 从公司到部门，从部门到每一位员工;从文字制度到视觉设计，从办公桌上到员工思想，设计整套的目标管理规范并贯彻执行到位。
3、如果总经理问公司的一个市场营销人员：你这个季度的工作目标是什么？他马上回答：公司实现线上线下销售额同比增长20%，新产品推广覆盖50%的目标客户群体。说明公司整体目标管理到位了。
二、 修改组织结构，规范部门职能，全面树立层级意识
1、 在公司一定要有层级概念。无论在工资表上，部门设立上，甚至部门内部都要有层级设立。例如：在营销部内单独设立大客户管理部，制定员工选拔标准，大客户部的员工不但收入高于其他营销部员工，而且也是公司整体业务活动的“别动队”和管理干部后备力量。“谁都可以进大客户部，只要你符合标准。”这样，公司每位员工在工作中都会有一个向往和奋斗的目标，真正实现“多劳多得，能劳能得”，而不是“能者多劳不多得，无能不劳也能得”。近两年，公司许多离职人员和潜在人员流失隐患，或多或少都与本条所述内容有关。
2、在营销部内单独设立大客户管理部，制定大客户的评定标准和大客户部员工的进入标准，大客户部由营销部经理亲自管理。
3、在营销部内取消“小组”划分。在区域内设立小组并无实际意义，条块分割过细只能破坏团队意识，各自为政，每个组都在打自己的小算盘，冲击公司整体利益。
4、在营销部内进行区域合并，按照加盟店级别设立管理团队，配置相应人员，实行团队管理并进行内部独立核算。每年进行一次加盟店级别的调整，对于符合晋级条件的加盟店进行晋级，对于需要降级的加盟店进行降级。具体级别设定方法如下：
A、 专卖店类别(A、B、C、D类)=销售级别+信誉级别
B、 大客户=年提货额50万以上+A、B级信誉
C、 A类专卖店=A级销售 + A、B级信誉
或= B级销售 + A级信誉
D、 B类专卖店=B级销售 + B级信誉
或= A级销售 + C级信誉
或= C级销售 + A级信誉
E、 C类专卖店=C级销售 + B、C级信誉
或=B级销售 + C级信誉
F、 D类专卖店=D级销售
G、 销售级别A=年提货额30万以上
H、 销售级别B=年提货额15万以上
I、 销售级别C=年提货额10-15万
J、 销售级别D=年提货额10万以下
K、 信誉级别A=能按公司要求及时清欠
L、 信誉级别B=未按公司要求及时清欠3次以内
M、 信誉级别C=未按公司要求及时清欠3次以上
5、公司制定了针对不同级别加盟店的销售倾斜政策，以激励加盟店按照公司的要求进行经营。具体团队设置如下：
● 大客户管理部——营销部经理直接管理，制定大客户部奖励提成标准。
● A区域——由A类店组成，区域经理1名，享受部门副经理待遇，制定A类奖励提成标准。
● B区域——由B类店组成，区域经理1名，享受部门副经理待遇，制定B类奖励提成标准。
● C区域——由C类店组成，区域经理1名，享受部门副经理待遇，制定C类奖励提成标准。
培训部实行无经理制度，部门人员数量可根据需要灵活调整，但所有成员均享受部门副经理的待遇。他们被称为销售维护的“空降兵”，在公司中扮演着中层管理人员的第二梯队角色。
● 变销售的复杂过程为分阶段、简单化。做到人尽其才。区域内采用“搭档”形式，一个“主外”(高级主管，以出差临店、业务沟通为主，直接接触客户)，一个“主内”(主管以下，以制单、统计、记录、归纳数据信息为主，一般不直接接触客户)。一对搭档以管理30家店为原则。
6、重新设立市场开发部，制定具体的网点开发任务和考核指标，同时建立奖励提成制度。根据公司整体战略，集中资源开发市场。部门不设副职，兼顾监督职能。以团队为单位，独立核算。
7、人力资源部主要负责公司内部的绩效考核、人事管理、考勤管理、新酬福利、公司管理制度培训等工作。不参与专业技能培训、店铺管理等业务培训以及形象道具验收工作。
8、 减少营销工作中不必要的审批牵制。
9、优化配送中心的职能、制度和工作程序是解决当前劳累、低效和存储空间不足问题的关键。通过重新规范配送中心的运作方式，可以提高工作效率，减少人力成本，同时解决货物存储不足的难题。
10、我需要配置助理人员来协助我的工作。我发现自己在一些非常具体的任务上分散了过多的精力，比如简单的统计、各种表格的制作、文件的起草整理，甚至包括录入工作，我都需要亲自完成。这让我无法抽出时间去实地了解一线专卖店的情况和动向，也无法有效地与客户沟通。因此，在把握客户需求、推出新产品、调整库存、了解客户心态和提升客户忠诚度等方面表现得欠缺。我需要将更多精力投入到整体市场操盘和销售工作中。如果我只是坐在家里做销售，最终只会是徒劳无功。
三、 全员绩效考核迫在眉睫
1、绩效考核不仅仅是考核工作业绩，虽然业绩表现重要，但考核体系还应该包括员工的工作态度、上级领导的评价、相关部门的评价、品德水准、各项能力的发展情况、客户满意度等方面。绩效考核应该是一套全面、公正、综合的评估体系，能够客观地反映员工在工作中的综合表现，以便为员工的个人成长和企业的发展提供有力的参考依据。
2、绩效考核中的每个项目都应该与薪酬直接相关。为了激励员工提高绩效，可以设定较高的工资水平，并将工资项目细分为不同部分。根据员工的表现，制定相应的高工作标准，并根据实际表现调整薪酬。如果某项考核未达标，相应的工资项目将会有所减少甚至扣除。
3、 根据公司现状分析出的相关原因、详细建议与方案均已上报过。
四、 提高部门经理管理水平与监督、检查意识
1、要树立层级意识，就是要意识到自律与监督、检查的重要性。没有有效的监督与检查，如何确保下属团队能够百分之百地遵守和执行公司的各项制度与指令呢？只有确保部门经理能够履行自己的职责，才能有效地推动工作的开展。
2、 随便举例：谁违反公司制度乘坐电梯最多?保安及五楼的人员。
3、 兵强，强一个;将忪，忪一窝。
4、在组织中，建立明确的层级与管理权限是至关重要的。就像一座高压电网，需要总闸进行统一控制，确保电流顺畅流通，任何一个部分出现问题都会影响整个系统的稳定运行。只有建立起严格的管理层级和权威体系，才能保证各级部门有明确的责任和权限，有效地推动执行力的发挥。
5、 部门经理有人事解聘权是关键。
五、 建立规范的奖惩制度、评比制度。
奖励不仅仅是物质上的，也包括精神层面的认可。有时物质奖励也不必全盘提供，可以由公司和个人共同分担。比如对于表现突出的营销主管，公司可以奖励一台笔记本电脑，费用由公司和个人各承担一半，同时规定工作时间内电脑必须用于工作，三年后方可个人所有。如果不按规定使用，公司有权收回或扣除一半费用。这种方式既满足了个人的荣誉感和工作需求，也节约了公司的办公设备开支。
六、市场营销部门的职责不仅包括本部门的业务工作，还经常被要求协助其他部门处理一些杂务工作，这种情况有时会影响到本部门的正常工作需求。虽然配合和协助其他部门工作是必要的，但并不意味着市场营销部门应该承担其他部门的全部工作。目前存在的问题是，其他部门一有工作紧张的情况就会想到市场营销部门，导致市场营销部门经常不得不挤出时间去处理其他部门的工作。这种情况下，市场营销部门的工作负担不断增加，甚至可能需要通过加班才能完成自己的本职工作。
七、 丰富员工业余文化生活。
八、 有效的公司内、外培训体系的建设。
九、 按店铺级别制定电话拜访计划。
十、 健全员工与老板的沟通机制。
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