刚刚到公司，我和几位同事一起参加了为期两天的销售培训。在培训中，我们通过阅读资料、观看视频和聆听老员工的讲解，初步掌握了一些销售技巧，并对即将开始的工作有了初步的了解。虽然在大学期间学习过市场营销，并且也有过销售类的兼职经历，但我仍然对自己能否胜任即将开始的工作感到有些担忧。
在实习结束后，我正式开始接触销售工作。短短一个多月的实习经历让我获益良多。在实习过程中，我接触到各种不同类型的顾客，他们以各种态度对待我，这要求我具备很强的应变能力。除了与顾客互动，我还需要与同事和上级保持良好关系，主动承担责任，才能获得大家的认可。这段实习经历让我成长了许多，也让我更加深入地理解了销售工作的挑战与乐趣。
在实习期间，在公司部门的帮助和关怀下，我学到了许多知识，取得了一定的进步。同时，我也发现了自己存在的一些问题。比如，我个人主义较强，有时候办事不够果断，工作缺乏主动性，缺乏对工作的预见性和创造性。尤其在业务知识和客户沟通方面，我还缺乏足够的经验，沟通技巧也不够扎实。希望能够在未来的工作中不断改进和提升自己。
在实习期间，我最初对销售这个职业并不抱有太大的挑战性，然而当我真正融入其中时，才发现自己在能力和知识方面存在很大的不足。实习的过程中，我开阔了眼界，增长了见识，也深刻体会到了社会竞争的激烈性。
经过一段时间的学习和实践，我对销售工作有了一定的认识，学会了一些基本的销售技巧：
一、良好的服务态度是销售成功进行的前提
销售的目的是为了实现商品的流通和利润的最大化，顾客是销售的核心，良好的服务态度至关重要。要想提高销售量，就必须深入了解顾客需求，提供优质的服务。在销售过程中，语言要文明礼貌，待客要热情周到，尽力满足顾客的需求。我深有体会，在刚开始工作时由于态度不佳、缺乏耐心，错失了很多机会。刚上班的第一天，我遇到了一位顾客，我耐心地向他介绍各种产品，他虽然频频点头，但最终却离开了。我感到很失望，但也意识到了服务态度的重要性。经过努力，我学会了微笑迎接每一位顾客，倾听他们的需求，并提供专业的建议。最终，我的销售业绩得到了提升，受到了经理的表扬。
二、高超的销售技能是销售成功的关键
在之前的培训中，重点放在了礼仪的培训上。然而，当我真正接近实际销售时，我发现仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是远远不够的。成功的交易需要掌握一定的销售技巧。
以下是我总结出来的一些销售技巧： 在工作中，我发现了一些提高销售技巧的方法，包括与客户建立良好关系、了解产品知识、倾听客户需求、提供个性化建议等。这些技巧可以帮助我们更好地与客户沟通，提升销售业绩。
1、沟通技术的应用
1)经过顾客需求调查，我们发现了顾客在购买过程中遇到的问题。顾客的问题往往是他们的需求根源，他们希望找到解决问题的方法。因此，作为销售人员，我们需要深入了解顾客的问题，为他们提供合适的解决方案。顾客的问题才是我们需要关注和解决的核心。
2)我了解顾客购买心理，通过专业化的表达来解释顾客问题的原因，从而建立顾客对我们的信任。同时，我会详细阐述顾客问题可能带来的不良后果，引起顾客的高度关注，进而激发他们购买的兴趣。
3)了解如何与从众型顾客进行沟通制约，即提前揭示顾客可能会表达的想法，从而引导他们思维的方向，使销售过程更有利于销售方向的发展。
4)当顾客主动提问时，我们可以先评估问题的背景和内容，然后寻找顾客提问的动机和目的。在回答问题时，可以巧妙运用一些引导性的问题或者话语作为“垫子”，帮助顾客更好地表达他们的真实需求。这样不仅可以更好地理解顾客的问题，也能更有效地提供帮助和解决方案。
2、展示产品的技巧
1)顾客在购买商品时通常会采取排除法的思维方式，他们会比较价格两个极端的商品，然后通过体验销售来逐步排除那些不符合他们要求的品牌和产品。这种方式能帮助顾客更快地找到符合自己需求的商品，并最终做出购买决定。
2)这款产品有三个突出的卖点，让您无法抗拒！首先，它拥有强大的性能表现，能够满足您的各种需求，让您畅快体验。其次，设计精美，给您带来视觉上的享受，让您爱不释手。最后，操作简便，让您轻松上手，省时省力。快来感受这款产品带来的全新体验吧！
3、排除异议的方法
(1)销售异议和售后异议是顾客在购买产品或服务后产生的不满或疑虑。销售异议可能包括对产品性能的怀疑、认为价格不符合产品价值、对产品质量表示疑虑、或者对售后服务的质量产生疑问等。而售后异议则是指顾客在购买后对售后服务不满意而提出的异议，可能由多种原因引起，如服务质量不佳、处理问题效率低下、沟通不畅等。
(2)处理异议的几个要点：
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;
请不要贬低竞争对手，而是要在强调自身独特竞争优势和产品利益的同时做出让步。
我明白您关注的是产品的性价比问题。实际上，我们的产品性价比非常高，不仅价格实惠，而且质量也非常可靠。希望您能考虑到这一点，我们相信您会对我们的产品感到满意的。如果您有任何疑问或需要进一步了解，请随时告诉我们。
(3)处理售后异议的几个要点：
倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;
分析的要点：我已经理解了您的疑虑，让我来重述一遍。
引导的要点：不要争论，重在引导;
转移的要点：立场转移，事态转移;
解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交缔结的技巧对于销售人员来说至关重要。在销售过程中，销售人员需要灵活控制销售进程，及时引导顾客做出购买决定，从而成功完成交易。针对不同的顾客，销售人员应该采取不同的策略，以提高成交率。
(2)交易的技巧：耐心观察，少言多听；问答互动，不急不躁；保持礼貌，保持耐心。
我在2020年8月7日开始了在山西阳高钢铁市场的暑假实习，我所在的帅印建材公司是一家专注于钢铁零售和批发的私营企业。我的岗位是业务员，主要工作是针对到访的客户介绍公司的产品，进行报价销售，并了解客户在产品使用方面的需求和反馈，以便更好地服务他们并促进产品销售。工作虽然辛苦，但也让我学到了很多书本上学不到的实践知识，需要灵活运用在工作中，这些经验和技巧需要长期的学习和积累。
我刚踏入公司的时候，对钢铁行业一窍不通，对公司的环境和产品也完全陌生。在接下来的将近一个星期里，我主要是在熟悉工作环境的同时，努力学习公司的产品知识，并初步了解一些业务流程。这个过程让我收获颇丰，也让我对公司的运作有了初步的了解。
开始我的工作就是有老业务带着到各个货场认识产品，了解一些简单的产品知识，另外最重要的一点就是认识货场，这里需要记住的就是在某个货场有哪几家的库房分别在什么地方存放着那几种钢铁;再有就是那个公司有什么现货分别存放在哪个库房哪个货场。这些都是方便以后自己工作的，比如有顾客需要某种钢铁而我公司没有现货，那哪家公司有这种现货，哪家公司的货物既符合顾客要求，价格又算合理，就去那家调货，而顾客又要求看货，领去哪个公司的哪个库房顾客会比较满意，这些环节都不能出错，因为顾客也是很精明的，有的顾客一看就知道你有没有现货，这些都决定着一笔交易的成交率。这些别看听起来好像很简单其实根本就没有那么容易。
在阳高钢铁市场上有三个大型货场：商业库、储云库和东胶仓库，每个货场都有不同公司存放不同种类的钢铁库房。要搞清楚这些信息并且牢记起来确实需要花费不少精力。需要不断地在货场之间穿梭，逐个库房地查看，了解每个库房存放了哪些品种、规格的钢铁，并且最重要的是要记住是哪家公司的货物。一些大型公司可能会有多个库房，而不同库房存放的货物有重复的，也有不同的，这就更加复杂了，更不能搞混了。有时候甚至会出现相同的货物放在一起，但却不是同一家公司的情况，比如清源进发的无缝管旁边是海润腾发的无缝管，周围则是三源聚鑫的镀锌角钢和扁铁。确实是相当复杂，但只要多去货场走动几次，这些信息也就会比较容易记住了。有段时间，我几乎每天都会去货场，有时有老业务员带着我，有时就自己去，慢慢地，我也就基本记住了这些信息。
在其他工作时间，公司会提供关于钢铁产品的知识，需要自行学习，遇到不懂的可以向老业务员请教。其中包括钢铁米重的计算公式，以及公司现货钢铁的米重表，需要记住并掌握这些知识。例如计算一根钢铁的价格、一平米的价格，以及一张1.26*4*3的钢板的重量等等，必须能够准确计算，不能出错。此外，还需要了解一些钢铁的基本规格，比如钢板的最小厚度为3毫米，再薄就是盒板，盒板又分为热盒板和冷盒板，中厚板的宽度通常为1.26米或1.51米，更厚的板有1.81米宽的，市场上需求较少的则有更宽的规格。在这段时间内，还会接触一些业务方面的内容，例如使用公式计算钢铁的重量等。
在积极转货场、研究资料、接触业务的过程中，我逐渐了解了钢铁市场上的调货销售模式，也对竞争对手有了一定的了解。同时，我对市场规定和销售方式也有了一定的了解。在学习实践中，我发现了自己的不足之处，并及时改正了缺点，提高了自己的能力。
经过一段时间的学习和实践，我渴望能够真正地与顾客互动，了解他们的需求，并为他们提供合适的产品。通过之前的学习，我已经准备好开始接触顾客，向他们推荐适合他们需求的产品，并逐步完成整个销售流程。接下来，我将全身心投入到与顾客的交流中，努力提升自己的销售技巧，为顾客提供更好的服务体验。
刚开始接触销售工作时，通常会有老员工在旁边指导，我们可以观察他们是如何与顾客沟通的。公司采用静待顾客上门的销售模式，这对销售人员来说有一定的优势。这就要求我们不仅要学会与顾客交流，还要深入了解产品知识。大多数顾客对钢铁有很深的了解，有些顾客是第一次购买或对钢铁不太了解，需要我们进行详细介绍。我们需要了解不同种类钢铁的适用性、承受压力能力以及成本效益等方面。有些顾客可能表达不清楚自己的需求，但看到产品后会知道是否符合要求；还有些顾客可能不清楚产品名称，但知道自己需要什么样的产品。无论是哪种类型的顾客，我们都要耐心解答问题并推荐适合的产品，只有了解顾客需求，才能成功销售产品。
顾客来公司时，我接待了他，他说需要镀锌卷板并要求切成小块，询问我们是否有货。我告诉他我们有货，他说会带尺寸过来，我表示随时欢迎。后来又有另一位顾客来，要求明亮的板材，我猜想是镀锌板，他说是上次那位先生提到的要切成小块的那种。然后在付款时，谈到了切割费用的问题，由于公司没有专门的切割人员，只能为顾客安排外部师傅，并由顾客与师傅协商费用。销售经理之前答应过出切割费用，但这次却不再提供。因为我们没有现货，需要调货，顾客等待不耐烦，表达了不满，最终决定不购买。老板决定不再与这位顾客交易，因为他很麻烦，对价格和质量都有异议，还不愿付款，最后还说庆幸自己没有付款。送走顾客后，还客套地说以后有需要可以随时联系。 过了几天，我偶然看到这位顾客从旁边的不锈钢加工厂出来，发现他购买的并不是镀锌板，而是雪花板。雪花板比镀锌板更亮丽，价格也更高，我才意识到自己当时并没有真正了解顾客的需求，导致失去了这笔交易。当时只是简单问了一句是否需要不锈钢板，而并不知道雪花板的存在。这件事让我意识到在销售中，除了不断增加产品知识外，更要深入了解顾客需求，以满足各种不同的需求。特别是在这样一个竞争激烈、销售环境混乱的市场中，学习的任务还很艰巨。
对顾客进行调货询价是一项重要的工作。当顾客需要的产品不在我们公司库存时，我们需要与其他公司联系，询问产品的库存情况和价格。在获取信息后，我们会在适当的基础上进行加价，并向顾客进行报价。如果顾客需要查看货物，我们会带领他们前往库房，但所有库房都不会标明任何公司的名称，以便我们可以称其为本公司的库房。这样做是为了避免船帮的情况发生。 在与顾客洽谈的过程中，我们需要注意言辞和语气，以确保顾客不会察觉我们正在调货。一般情况下，我们会称之为询问库存情况和价格是否有变动。在整个交易过程中，细节至关重要，任何差错都可能导致交易失败。因此，我们必须谨慎处理每一个细节，确保顾客对我们的信任和合作。 初次进行调货询价时，可能会犯一些错误，比如在电话中不慎透露信息，导致顾客怀疑我们的库存情况。因此，我们需要不断总结经验，提高自己的处理能力，确保顾客满意并建立长期合作关系。
其实还有很多其他情况需要考虑，比如当顾客需要我们送货时，我们需要帮忙找车，运费的支付方式可以是由我们来支付给司机，也可以让顾客直接支付给司机，具体取决于我们的利润情况和与顾客的协商。有时候也需要权衡利润是否能够承担运费，因为顾客通常会提出这样的要求。另外，当需要到其他市场调货时，我们也需要评估是否值得这样做，顾客并不会知道我们为了调货而跑了一趟。此外，顾客要求切割时，确保尺寸准确、拉直服务收费合理也非常重要，一点疏忽可能会让公司蒙受损失。在刚开始做的时候，我们可能会犯一些错误，给公司带来一定损失，但通过及时解决问题，我们也吸取了宝贵的教训，积累了经验。
经过这段时间的实习学习，我深刻体会到了实际工作与书本知识之间存在一定的差距，需要不断地改进和进步。刚开始的时候，我一无所知，但随着时间的推移，我逐渐能够与顾客进行业务洽谈并促进产品销售，自身能力也得到了一定的提升。在这个过程中，我意识到社会的残酷现实，曾经有位同事告诉我一句话：没有什么不理解，这就是社会！的确如此，无论是与顾客互动还是与同事相处，我都感受到了自己的幼稚，也明白了自己的事情只能自己承担，别人未必会理解。 在工作中，我学到了许多在学校无法获得的实用待人处世之道，拓宽了知识面，丰富了社会实践经验，为我未来步入社会打下了坚实的基础。感谢富佳商贸有限公司给予我这宝贵的实习机会，祝愿公司未来蒸蒸日上。
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